時間：2023-05-30 09:36:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場經理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：經理權力；外部制度環境；產權性質；超額薪酬
基金項目：國家社會科學基金項目（12CJY061）；浙江省自然科學基金項目（Q12G030029）
作者簡介：陸智強（1980-），男，遼寧沈陽人，寧波大學商學院講師，會計學博士，主要從事公司治理研究；李紅玉（1981-），女，遼寧撫順人，寧波工程學院講師，企業管理博士，主要從事公司治理與企業社會責任研究。
中圖分類號：F234.4文獻標識碼：A文章編號：1006-1096（2014）03-0108-06收稿日期：2012-08-08
引言
自現代公司制企業成立以來，有關經理薪酬激勵的相關問題一直吸引著各國學者的注意，以致這方面學術研究的增長甚至超過了經理薪酬本身的增長（Murphy，1999）。在這一過程中，學術界逐漸反思“最優契約論”下高管薪酬激勵在公司治理機制中所起到的作用，從分析經理薪酬與公司績效的敏感性，到經理薪酬的粘性問題（Jackson et al， 2008），無一不指出經理薪酬制定機制出現了問題，經理由此獲得了超額薪酬。在現實中，人們卻發現上市公司高管薪酬的增長率要高于上市公司的利潤增長率，甚至出現了上市公司利潤負增長而高管薪酬正增長的“倒掛”現象（權小鋒 等，2010）。
Bebchuk等（2002）首次提出與最優契約論相對應的管理者權力論，并指出經理會將手中的權力，滲入到董事會制定薪酬的過程中，由此獲得超過最優契約的超額薪酬。權小鋒等（2010）研究發現公司管理層的權力越大，薪酬與操縱性業績之間的敏感性越大。隨著權力的增長，管理層會通過盈余管理的方式獲取超額薪酬。不僅如此，當公司業績上升時，高管人員會獲得較高的薪酬增幅；而在業績下滑時，高管人員的薪酬存在著明顯的粘性特征，而且隨著高管權力的增加，這種薪酬與公司業績之間敏感性的不對稱性越強（方軍雄，2011）。此外，我國企業所處地區的外部治理環境并不一致（樊綱 等，2003），因此，外部治理機制對于經理獲取超額薪酬的治理作用強度也必將有所不同。
有鑒于此，筆者以我國2009年度至2011年度A股上市公司為研究樣本，實證分析了內、外部治理機制對于超額薪酬的作用機理，并在此基礎上，分組檢驗了不同產權性質的上市公司，其外部治理機制對于超額薪酬影響的差異。本文的貢獻主要體現在三個方面：（1）以往學者大多選擇薪酬總額或薪酬與公司業績敏感性來衡量經理權力所產生的私人收益，相比之下，超額薪酬這一薪酬增量更能直觀、具體地反映經理利用權力獲取的額外利益。（2）不同制度環境下，經理通過個人權力獲取私人收益是具有差異性的，這一問題經常會被以往研究忽略。本文利用市場化進程變量來刻畫制度環境，使得研究更加細致、全面。（3）本文分析了不同產權性質下，外部制度抑制企業經理獲取超額薪酬的能力是否存在差異，更加符合當前我國企業產權性質的現實背景。
本文后續結構安排如下：第一部分為理論分析與假設提出，第二部分為樣本選擇與變量設計，第三部分是實證檢驗結果及討論，最后為結論與啟示。
一、理論分析與假設提出〖HT5SS〗
（一）經理權力對于經理超額薪酬的影響〖HTSS〗
所有權與經營權分離是現代公司制企業的一個重要特征，這種兩權分離的運作模式大大提高了企業的經營效率，但由此也引發了所有者與經營者之間的問題。在實踐中，薪酬契約作為一種重要的公司治理機制，用于解決二者之間的問題。通過將高管人員的薪酬與公司績效相掛鉤，可以在一定程度上解決約束經理的“敗德行為”，這一觀點就形成了經理薪酬激勵的“最優契約論”。但通過實證檢驗，學者們紛紛發現經理薪酬與公司績效敏感度很低。Bebchuk〖KG-*5〗等（2002）針對“最優契約論”，提出了“管理權力論”，認為經理薪酬并不僅僅是解決問題的工具，其本身也是一種問題。經理利用手中的權力俘獲公司董事會，并由此獲得超過最優契約的超額薪酬。Bebchuk〖KG-*5〗等（2004）系統分析了經理利用權力牟取租金的過程，他們指出經理權力已經滲透到薪酬制定的各個層面上：首先，經理能夠利用其權力來影響外部董事的任命。其次，外部董事進入董事會后，將受到內部董事的影響，這使得他們沒有勇氣就薪酬激勵方案與CEO展開面對面地爭論。最后，即使外部董事堅持就薪酬方案同CEO展開爭論，他們也會因為既無物質激勵又無充足信息而敗下陣來。
在我國公司治理的實踐中存在著缺陷，如企業內部的“內部人”控制問題，企業外部經理人市場不發達、控制權市場并未真正形成（張維迎，2005）。這些治理缺陷的存在使得我國企業的經理更有可能利用手中的權力影響自身薪酬的制定。經理權力越大，經理薪酬越高，而經理薪酬與企業績效的敏感性越小（李維安 等，2010）。據此，筆者提出假設1。
H1：在其他條件一定的情況下，經理超額薪酬與經理權力正相關。
（二）市場化進程對于經理超額薪酬的影響〖HTSS〗
在企業的實際運作中，公司治理效率的高低不僅與公司內部治理情況有關，而且會受到公司所處外部治理環境的影響（La Porta等，2000）。夏立軍等（2005）指出政府治理、制度環境、市場競爭等公司外部治理環境是比公司內部治理機制更為基礎的層面，這些外部治理要素會影響到企業契約的順利簽訂和執行，進而影響到公司治理的效率。在實證研究方面，La porta〖KG-*5〗等（2002）通過比較不同國家的制度環境對公司價值的影響后指出，公司所處國家的法律、制度環境越好，公司治理效率越高。
以La Porta〖KG-*5〗等學者為代表的國外研究都有一個暗含的假定，即在國家內部，各公司所面臨的法律、制度環境是無差異的。這一假定對于國土面積較小或者經濟、法律制度發展比較均衡的國家來說可能是正確的，但對于中國這樣一個國土面積巨大、各地區間發展極不均衡的國家來說，這一假定就不具有合理性（雷光勇 等，2007）。中國從1978年開始的市場化進程不是簡單的一項規章制度變遷，而是一系列經濟、社會、法律乃至政治體制的變革，因而我國各地區之間的法律、制度環境會有所不同。樊綱等（2003）通過對中國各地市場、經濟、法律等制度進行比較分析后發現，我國各地區間的市場化進程存在著顯著的差異。
外部治理作為企業內部治理的替代機制，將會有效彌補企業內部治理機制的缺陷，降低經理對于股東利益的侵害。一般來講，市場化程度高的地區，企業所處的外部治理環境通常較好。在這些地區，企業外部經理人市場較為發達，政府治理水平也相對較高，這些因素將會提升經理獲取超額薪酬的邊際成本。也就是說，企業所處地區的市場化程度越高，越有可能抑制企業經理通過運用手中的權力獲取超額薪酬。據此，筆者提出假設2。
H2：在其他條件一定的條件下，市場化程度越高的地區，經理權力對于超額薪酬的影響程度越低。
（三）產權性質對于外部治理效用的影響〖HTSS〗
產權性質作為企業微觀因素的核心，可能會影響到市場化進程這一宏觀因素對于超額薪酬的作用方式與程度。根據最終控制人性質，我國上市公司又可以具體劃分為國有上市公司與民營上市公司①。在國有企業內部，由于存在“所有者缺位”的制度缺陷，加之公司內、外部信息不對稱程度較大，據此產生內部人控制以及內部治理機制失效等問題，導致股東與經理之間的問題更為嚴重。公司經理更有可能利用手中的權力，干預董事會制定薪酬的決策，進而為自身謀求更多的私人收益。因此，對于國有企業來說，外部治理機制更有可能發揮作用。
與之相對，在民營企業內部，一般都存在著控制性大股東，股東對于經理的監管機制較為完善，股東與經理之間的問題并不像國有企業那樣嚴重。在這種情況下，經理運用手中的權力干預董事會制定薪酬決策，進而為自身謀取私人收益的可能性較小。因此，對于民營企業來說，由于監督經理的內部治理機制能夠有效地發揮作用，外部治理機制抑制經理權力對于超額薪酬影響的程度將有限。據此，筆者提出假設3。
H3：在其他條件一定的情況下，與民營企業相比，市場化程度對于抑制國有企業經理利用權力獲取超額薪酬的效應更強。
二、樣本選擇與變量設計〖HT5SS〗
2007年的A股市場還能提供2006年的大牛嗎?與其守株待兔式地選基金，奪如睜眼向洋看世界，選一選有可能漲得比A股更快，且風險更小的市場。
滬深股市大熱，基金因此成為新年最熱門的名詞。滬上、京城兩家時政類的周刊，不約而同地拿“基金”做了一期封面文章，使得多位掌控巨額資金的基金經理們，一夜間成了不遜“超女”、“好男兒”的明星。2006年基金的賺錢效應，也使得更多的投資者義無反顧地當起了“基民”，期待2007年更比2006年好。
其實，從全球基金投資發展史看，大多數基金經理是難以戰勝市場的。問題是2006年風風光光的基金和經理們，他們當中相當一部分未經歷過大熊市的風險，把你我他的房子錢、老婆錢、養命錢統統交給他們，把財富夢想寄托在他們身上，有沒有風險?又有誰來提示風險?
對這撥生逢其時的“少男少女”幸運兒，海外有人就看不下去了。香港有位稱譽大中華地區的投資界女強人，在“鳳凰衛視”的一檔節目中調侃說，沒有經歷過慘烈跌市，怎能成為成功經理?滬上那本雜志，封面標題“新生代學院派，基金操盤手”，也頗有意味，不知是褒是貶?其中多少給人一種暗示，基金經理就是“操盤手”。而已。更何況，股市本沒有專家，只有輸家贏家。
京城那本雜志更絕，面對2006年基金的大牛成績、卓有成就的經理們，幾乎視而不見，聽而不聞。硬是在封面上冠以“3000點上的安全詞典，炒基金的22條‘軍規’”，活生生地給基金和經理們噴射高壓水槍。有雅量的基金或經理，敢把基金“軍規”的22條，作為告誡基民的投資須知刊登在基金報告和基金發行銷售廣告上嗎?
國際市場是有慣例的。在我國的香港地區發行和銷售基金就有不少規矩，先要對“基民”有一個投資風險的評估測算，而后提供一個投資配置的組合建議，收錢認購時，還要詳盡地給出五項須知：一、投資者做出任何認購前，應仔細閱讀基金說明書；二、基金投資非銀行存款，且帶有風險，亦可能導致本金的損失；三、投資者應注意，投資于以非本土貨幣結算的基金，將受匯率波動的影響，可能導致本金出現虧損；四、基金價格可升亦可跌；五、除非其保證已列明于有關之認購章程中，否則一般投資并未獲得銀行的任何保證或擔保。內地賣基金引進或拷貝有如此國際慣例規矩嗎?
就投資而言，除了選基金之外，還有一個選市場的問題。遠的不論，就說近的。從2000年以來全球股市年升幅前10排行榜看，似乎很難找到連續穩坐前10位的市場。整個市場的走勢尚且如此，即使是優秀的基金經理恐怕也是巧婦難為吧?2007年的A股市場還能提供2006年的大牛嗎?與其守株待兔式地選基金，不如睜眼向洋看世界，選一選有可能漲得比A股更快，且風險更小的市場。
身在內地，胸懷全球――這是當今投資理財的新思維。這方面政府已有所作為了。記得去年標普新聞稱，社保基金將與標普合作，準備投資標普500指數。該指數的ETF――SPY(3PDIBs)，近52周的最低價為122.34美元，最高價為143.2美元，去年升幅超過10％。社保基金作為全國人民的養命錢，有關部門都在做一個多市場的分散投資，更何況個人投資者了。因此，春節前后，投資人不要忙于買基金，更不能做那個在樹下揀到一次兔子，期待再一次或N次還能揀到兔子的人。
新春之初，筆者查閱了一些國際著名投行和理財公司的2007基金組合建議，除個別空頭大師看空中、印、拉美等新興市場外，絕大多數的均建議繼續投資中、印等亞洲新興市場。值得加碼或新投入的有歐洲和美國的科技板塊、美國中小企業和房地產等基金，也要給黃金、能源、商品類基金留有位置。還有一些公司看好越南、新加坡和東南亞市場。
值得一提的是，2007年可能是全球科技業的復興之年。以科技業為主的納指，已回升至2000年“網絡泡沫”破滅時的高點。科技類基金在香港有許多，一般建議買入大型企業、電訊企業、歐洲企業和太平洋區域企業為主的基金。當然也有一個簡便投資法，直接買入納指的ETF――QQQQ，該ETF近52周的最低價35.54美元，最高價45.4美元，目前在45美元左右。
(作者系資深財經評論員)
1、腳踏實地，確保目標任務的完成
隨著網建工作的不斷深入，訪銷員向客戶經理過渡，如何在這種職能的轉變中不影響銷量完成部門目標任務，是我今年思考較多的問題。在局(中心)的正確領導下，我帶領部門員工轉變觀念，學習上海煙草人“與時俱進、銳意進娶敢為人先、爭創一流”的精神，嚴格執行營銷科的每個銷售策略，在深化服務的同時腳踏實地確保銷量。
首先合理地制定營銷計劃，將部門任務科學合理地分解到每位客戶經理頭上，提高了客戶經理工作積極性;并利用早會總結安排、要求客戶經理隨時對比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫存、抓住促銷機會加大宣傳力度、及時補貨等措施，以“不放過一個銷售機會”為口號,通過細化銷售工作中的每個環節，既保證了訪銷員的職能轉變，又沒有影響銷量：今年1-10月完成總銷量30519.21箱，占計劃的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，約9.39%。
2、抓落實，花大力氣做好品牌培育工作
(1)隨著工業企業的不斷重組和品牌的不斷精減，現市場供需矛盾越來越突出，我深刻認識到要解決這一癥結，必須做好目標品牌的培育與推廣工作。根據局(中心)“三個方向兩個重點”要求，帶領部門員工抓住目標品牌宣傳不放松，下苦功夫做好品牌置換與新品牌的上攤工作，通過統一口徑宣傳、零包上攤、每天早會重點強調、選擇重點經營戶以點帶面、借助促銷活動擴大影響力及客戶庫存量等手段進行，并要求客戶經理站在客戶利益角度做好解釋工作，將行業信息帶與經營戶，使他們轉變觀念，互動起來做好品牌培育工作。
通過這一系列積極的工作，使“時尚宏聲”、“醇香紅梅”等品牌成功置換了“蓋紅河”，減低了市場壓力，提高了客戶滿意度，前者更是由最初的1548條上升到如今的10642條;“紅白蓋天”上攤率達90%以上，其它目標品牌上攤率也達到分公司及局(中心)要求。
(2)加大重點品牌宣傳力度。重點品牌是公司利益的支撐，我作為城區市場經理更是時時以提高重點品牌銷售為目的，要求客戶經理將重點品牌溶入到每天的拜訪和客戶分析中，見縫插針地宣傳。不僅如此，更是要求客戶經理熟悉各品牌毛利，有針對性地宣傳高毛利品牌，盡最大可能創造更大經濟效益。1-10月部門創利占全公司的44.79%。
二、以“決戰網建”為動力，狠抓基礎工作，提升服務質量
1、嚴格要求，提高各項基礎工作質量
我深刻地意識到，上海網建“精細、嚴謹、扎實、創新”的作風貫穿于工作的各項環節中。因此我首先嚴格要求自己的營銷報告、早會記錄等基礎工作的規范化和標準化，并在不斷的學習與總結中提升質量，帶領整個營銷部做好網建基礎工作，使雁江城區營銷部的網建基礎工作水平始終保持在全市前列，并得到盛市網建檢查的一致好評。
2、做好電話訂貨初期摸底工作、電子結算推廣工作
作為城區市場經理，我一刻也不敢放松電話訂貨、電子結算工作的推進。帶領客戶經理收集客戶基礎資料，做好卷煙銷售系統信息維護，確保了電話訂貨軟件正常運行。采取深入細致的宣傳工作、緊俏品牌的吸引、耐心周到的服務等措施，大力發展電子結算，距今發展在線代扣604戶，圓滿完成局(中心)下達的40% (600戶)指標。并在提升入網率的同時積極反饋結算中存在問題，加強與銀行方的聯系，做好客戶思想工作，努力提高結算成功率。
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨；勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理；內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復印；計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，××萬元，純利潤××萬元。其中：打字復印××萬元，網校××萬元，計算機××萬元，電腦耗材及配件××萬元，其他：××萬元，人員工資××萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。××年我們被授權為七喜電腦授權維修站；實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤××萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程；無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點無線網，和一部分的上網費預計利潤在××萬元；單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤×，×萬元；多功能電子教室、多媒體會議室××萬元；其余網絡工程部分××萬元；新業務部分××萬元；電腦部分××萬元，人員工資××—××萬元，能夠完成的利潤指標，利潤××萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
⒈從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
⒉盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客戶。
⒊對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
⒋服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
四、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式：⒈公司內部定期不定期安排員工培訓。⒉積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。⒊走鋈ィ渭優嘌禱蠆喂勱渙骰疃培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的萬利潤指標。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理
其工作職責就是開拓市場和××公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于××形象的事情。
無論是行政管理學還是市場營銷學中都有這么個觀點：先為人，后做事。板樣市場中的區域經理作為企業的第一爆破手和封疆“大吏”，更應準確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費者的共同信賴，高效率高效能地開展區域市場的開拓工作，做成大事。
下文就我們團隊多年來的實戰經驗，對區域經理為“人”方面做一小結。
一、嚴以律己，不搞特殊化
樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規章制度可以效法，沒有個成功的現實模式可以套用和跟進，這要求區域經理動用心智，帶領團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴于律已，表現出自己的敬業精神。
區域經理常常身兼決策和執行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴重。
我們全程企劃操盤的xx護眼素片、xx阿膠口服液、xx補腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經理的為人和行事作風，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業打造的樣板市場低成本、快節奏、高績效，區域經理和團隊嚴明律己，真鐵！
相對而言，區域經理，工作時間和工作內容很自由，張弛有度。但有的區域經理卻把握不好自由的度。某區域經理曾出現過這樣的情況：老同學聚餐，給辦事處打個電話，2天不來；準備買房娶媳婦， 說一聲，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經理，團隊怎會會和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學會節制牢騷
市場開發階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業總部可能對樣板市場規劃、考慮不周，導致市場下面會遇到不少挫折，經理可能在利益上受到暫時的不公平待遇。
加上區域經理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區域經理設身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續可能會讓區域經理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠眼光規劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區域經理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現，就得及時解決它，變牢騷為動力，區域經理務必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業墻角。5月份，有個醫藥保健品企業的區域經理找我們團隊洽談營銷企劃的事情。該經理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰略、產品優勢款款而談。但當我們分析出其很多經銷合同、中間流通弊端時候，該經理竟突然語氣下滑，指出自己企業老總是個營銷盲，認為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內部管理嚴重脫節，這工作怎么做？” 結果，我們絕對不會和這家企業合作。“身在曹營，心在漢”，花著企業的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業旗幟。當然企業老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿腹牢騷的經理人更要思考： 詆毀自己企業，會不會毀掉自己的職業生涯，對自己成長為營銷總監有什么幫助。表里如一是職業經理人所必備的、首要的道德品質，為人方略。如果企業的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。
三、目光遠大，不為小利而動
樣板市場是用腦袋做出來的。如果區域經理不把腦袋花在市場上，而是想法設法在企業總部報銷費用上動腦袋，那么再好的企業、再好的產品、再好的老板也救活不了區域市場。
2004年冬季，北國風光，萬里冰封的中午10點，華北某市場財務經理發來一封E-mail向總部訴苦：
這樣的區域經理，連老婆化妝品都讓企業報銷，目光如豆，小里小氣的作風，怎么能有大出息？企業還是趁早換血為妙。
員工及領導對樣板市場的評價中，最直接的評判原則是該區域經理為人作風，度量，胸襟對團隊的影響力。誠然，大部分經理人社交范圍廣，頗善應酬，但不為小利而動，以身作則的經理實在很難得。我們全程服務的Xx補腎膠囊用了x個多月便在江蘇南部大部分區域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調研，地方經理會做人，賓館預定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯啊！
后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因為如此，區域經理和樣板市場一線員工值得信任，結果當市場出現困難，該經理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個人小利犧牲，硬是帶領團隊闖了過來，當然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進入成熟期后，他順利的調任華東一大區營銷總監。
我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業小便宜。損害企業和個人形象的區域經理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利，而犧牲了企業和市場的尊嚴，丟失了自我的人格魅力。
四、團結，謙和，誠信，溝通
主動和隊員一起“摸爬滾打”。由于區域經理常年在外蹲點，遠離企業和親人，孤單寂寞在所難免。所以團結就顯得十分重要。當然避免像有些區域經理團結過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。
區域經理應該明白：企業和區域市場最根本的紐帶是利益。經理做樣板市場最基本的工作是為產品找到一個優秀的運做模式，找到一個可以復制轉移的產品推銷術，進而實現全面的招商或企業開發。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，銷量業績就是硬道理，產不出銷量來，這整“團結”只是暫時的。 由于是總部派駐的人員，要比業務人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。區域經理要充分利用一切可能的時間，不斷學習，不斷充實自已，提倡適度的娛樂 拒絕玩物喪志。
居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協調好。有的區域經理自認為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關成果沾沾自喜，導致其他相關支持工作沒有切實做好。老人家早就教導我們“驕傲使人落后，謙虛使人進步”，記住：你能力再強，也強不過團隊力的合“力”，任何時候都不可以居功自傲。
為了促使消費者盡可能多的購買產品，有的區域經理有時會頭腦發熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結果不能兌現，導致信任危機。區域經理一定要明確自已的職責和權利，與人誠信地交往，既考慮實際，又全力解決銷售中的問題，穩住陣腳，一諾值千金。“信”是立人之本。
言必行，行必果。
及時主動溝通交流。有的經理除了必須應付的報表、指標外，經常幾周不與企業總部和下屬部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢，企業對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創造源源不斷的智慧和動力，進而快樂地工作、幸福的生活。
以上淺談的四條為人之道，區域經理做好了 ，就一定能夠在員工和企業中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”
無疑，區域經理是職業生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。
銷售員—區域經理—大區經理—營銷總監—（副）總經理。區域經理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業生涯至關重要。在這個時刻如果沒有明確的目標，沒有過硬的心理素質，沒有清晰的自我認識，沒有徹底的執行力，沒有不斷學習和反省的精神，沒有養成良好的職業習慣，將很難成為一名優秀的區域經理，很難為進一步的職業發展做好鋪墊。區域經理的為人問題，上文我們已經作了論述，下面就如何做事，談談我們的看法。
堅定不移的按照指定的目標執行
如果區域經理沒有明確的目標，那么就會在日復一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結束營銷人的職業生涯。
但是如果區域經理樹立了明確的工作目標，不斷調整自己的心態，用積極的心態跑終端、走渠道、建網絡，主動留意競品銷售情況、探討產品走勢、調查消費動向、做好產品跟蹤服務，在提升業績的同時不斷提高自己的能力，就會朝著目標一步步靠近。
有了明確的目標，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執行力、企劃力、團隊里來力，保持平和的心態。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺得自己比不上人家，自我設限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務。這種心里要不得。
甲乙丙丁4個營銷人員3年前同時進入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區域經理，絕望之下，跳槽，后來據說混得不如人意，而丙丁目標直指區域經理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區域經理，在職場一帆風順，現在已分別是vx著名醫藥企業的省級經理了。
4人業務員時的業績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態度和方法，結果業不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠，你將很難在職業生涯中取得大的突破。
區域經理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認識才能更好地制定職業發展策略。比如，對自己做個SWOT分析，通過分析了解自己的優勢、劣勢、機會、威脅，然后為自己制定奮斗目標，以便更好地發揮優勢、規避劣勢、把握機會、規避威脅。并積極地行動起來，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網絡。當營銷人員做到區域經理時，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠期目標做鋪墊、打基礎。 做事也是關鍵的一步。
好習慣，成就好事業
企業是個系統單位，正常運作有他的約束制度和全盤規劃。拼殺一線的區域經理做事同樣要有板有眼。
區域經理離開中規中矩好習慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業生涯中有所作為就必須養成良好的做事習慣。
一個朋友，面對每天的“報表”和“指標任務”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養成了良好的做事習慣。他現在1年時間出色完成樣板市場開發任務。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學習、學習再學習；反省、反省再反省
古人三省吾身，對于區域經理來說，學習與反省同樣重要。
小K在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細的學習計劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據學到的理論知識和營銷實踐整理成論文。學到的營銷理論在促進營銷實踐的同時，也使他的營銷理念、營銷方法得到進一步的深化和升華。每天都在做工作總結，反省自己做事是否有需要改進的地方。
后來，出色的做事方法贏得了同事和領導的佩服和贊賞。現在他已成為華中大區的“封疆大吏”。
人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時都會發生這樣那樣的突發事件，區域經理事情多了，難免出錯，關鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯，不要在同一個地方摔倒2次。區域經理做事時候要多長幾個心眼，只有堅持不懈地學習和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業生涯的奮斗目標。
做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰勝自我，也就戰勝了強敵！ 心在市場，志在終端
市場中的問題一定要到市場中才能發現。當終端出了問題時，區域經理應該扎進終端，從銷售現場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經理，除非在搞學術研究，要么肯定做不出市場來。
身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業十大杰出經理人、中國醫藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區域經理到營銷副總再到全國營銷總監（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實現總監夢》），最終實現開公司的創業之路，一步一個厚實的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當年拼殺在一線終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！
甲市場是眼保健v企業的樣板市場，每個月的市場投入都很大。可是該區域每個月的銷售量卻上不去。問區域經理原因時，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。
總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？
為了打個漂亮仗，我們專家對市場進行調查。 當然是指導甚至親自和市場經理跑終端、訪客戶、搞調查。
經過走訪終端發現：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發短信，管理很不規范；甚至不知道產品知識和技術，連廠家的背景、優勢以及與同類企業相比的優點都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內產品擺放不分主次。
而很多競品卻相當規范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達給了消費者。 區域經理自己當時叫責無旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區域市場經理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業績。
一、樹立樣板終端形象，規范設置標準
市中心銷售黃金地段g藥店，發現存在以下問題：
1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品
門口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內產品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。
2.促銷員對產品知識不熟悉
店內營業員對自己眼保健產品不熟悉，被問到廠家的背景和優勢時，一問三不知；
3.藥店不重視甲公司產品
店內產品銷量率低，節假日的促銷宣傳對產品的支持力度和競品相比明顯偏低。
了解到終端的問題后，市場區域經理決定從終端入手，改變目前產品銷售過程中的問題，整改終端。
1.制定獎勵政策，調動促銷員積極性
給藥店經銷商降低利潤，拿出一部分作為市區促銷員獎勵，具體獎勵政策。
確保大家有利可賺，調動員工積極性。
2.提高店內產品的銷售率
由于手眼保健產品比較多，空間有限，制定了激勵政策來提高產品的銷售量。
3.充分利用總部宣傳品，優化布置
入口處，每側擺放一個公司產品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區處嚴格按照公司VI標準擺放，柜臺內產品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區柜臺兩側。
4.加強與店長、策劃人員溝通
在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現的問題一步步解決。
5.對營銷員進行知識培訓
利用營業員下班時間對營業員進行培訓，培訓內容包括公司背景、企業文化、公司發展大事、產品知識、銷售技巧等。培訓結束后贈送紀念品，與營業員建立感情。
通過一個月的整改，產品的形象煥然一新，營業員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷員培訓工作長抓不懈
把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區域經理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內容也由原來的壓任務、談理論變為講方法、談技巧。
1.對促銷人員進行相關知識培訓
對促銷員的培訓不能僅局限于本企業的背景、文化、發展大事、產品知識方面，還要包括競品的產品知識、銷售方法、公關技巧等。
我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產品和競品在外觀、功能、參數、配置、價格和市場支持方面的差別、優勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統的相關知識，而且能夠準確地把公司產品的優勢傳達給消費者。
讓促銷人員交流在工作中發現的問題和銷售亮點，共同討論學習。對于發現的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學習、共同進步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用。
那區域經理就得親臨終端。
1.每天到藥店（專賣店）三次，發現問題
區域經理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導和促銷員的工作。尋找問題，給予現場指導。如易拉寶放置是否標準，柜臺產品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。
2.收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員
區域經理在工作中，不僅要留心自己的產品擺放、員工的工作狀態，而且要收集競品的相關信息，并及時上報總部以便調整對策。
3.終端聯絡
加強和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領導對他們的支持與尊重。同時通過溝通發現問題，解決問題。這給促銷員創造了良好的工作環境。
……時不我待，一晃就是3個月……
3個月區域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結束后的第1個月銷售量便提高了30%，第2個月，40%，第3個月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰役的勝利。
事實有力證明，經理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內外兼修，打造業績出眾的樣板市場
行文至此，我們覺得區域經理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發可依的，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實，總結一點，那就是，合格的經理人：內外兼修，才能打造業績出眾的樣板市場。
步入96歲高齡的管理學大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學既不是一門藝術也不是一門科學，而是一種實踐，其成就是以管理結果來衡量。 區域經理作為最大業務員，同時又是區域的最高“行政長官”，他的管理也應該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒，動口動手，像個奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時代早就完結了。
馮小剛在其作品中借葛優之口問：21世紀什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區域經理越發感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實的培育出一支職務分明、敢打硬仗的營銷團隊才算領導的合格。
內外兼修的區域經理
惟有真思維、真實力、真本領、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時代……
志存高遠者
營銷的本質在于資源與目標的匹配，擔當主要角色的市場經理們，自然需要很強的運籌與協調能力。運籌，主要對事。工業品市場經理，要把握外部的價值鏈和內部的利潤鏈，就能初步達成運籌帷幄的效果。協調，主要對人。工業品市場經理，在充分理解內部依賴、外部依賴后，就能主動地與其他部門協調，促成一個個臨時組織，推動一對對項目開展。很多時候，甘愿做配角，光環給別人，煩心事自己一肩獨挑。
對于工業品準市場經理而言，葉敦明認為：營銷意識重于方法和工具，協調能力優先于市場策劃和管理能力。不少市場經理新手，嘴里高嚷著實用、管用的口號，一門心思學工具和方法，抱著一股速學成才的投機心態。殊不知，營銷本身不是段子，它是一種看待客戶價值的哲學觀，也是一種經營客戶、經營人生的思維體系。正如人生沒有捷徑，營銷必須從根子上學，而營銷意識就是這個根子。
協調，是市場經理的基本工作方式。好的市場經理，要學諸葛亮，市場做的成功時，會把功勞體面地讓給他人，自己笑看云卷云舒，收獲一份人際融洽、一份別人發自內心的認可。協調，對于能力超強、喜歡獨來獨往的市場經理而言，需要一個痛苦的適應過程。葉敦明建議，即使你是一頭狼，也得先把尾巴夾起來，披上羊皮，快快樂樂地與群羊共舞。然后呢，你就要琢磨如何帶領他們戰勝一群狼。想做頭狼，就得如此。
1、協調即以靈魂為中心，就是抓魂
啟明星市場經理第一期學員馬蘭，如是寫道。而且，她還給出了狹義和廣義的兩種理解方式。狹義地理解，協調就是對內部單元特質（人）的理解，方能因材施教。廣義地理解呢，協調就是對外部單元（即部門、組織等），借助一切可以借助的力量。有了理解，就要有行動。她認為：制定流程并設置管控，才能把軟性的協調工作，變成一個生態融洽、活力四射的高效組織行為。
盡管馬蘭沒有系統地學習過工業品市場營銷，可她一直都在踏踏實實地干。而且，人性的經營，每個有心人都會是高手。她提出的“靈魂”二字，就是一種很實在的做法。葉敦明認為，綱舉目張是協調的大手筆，它的確需要洞察事務的內在，緊緊抓住事物之魂。以心換心是協調的春風化雨，以幫助別人成事的心態，協調就能成大事。
2、協調，是達己達人，是人性的經營
這是啟明星市場經理第一期學員張瑜潔的理解。她從洞察人性、商務禮儀、換位思考開始說起，然后，也提到了對內、對外的流程，好的流程成就高效率。最后，人格魅力（誠信，贏得互信）、最終達到自我實現、共贏的局面，是協調能力達到至高至遠境界的一種內外在標志。
先做人，再做事。若是從人性善的一面去理解，還真是這么回事。做人，是態度、價值觀和使命感，是大道；做事，是專業、方法、技巧，謂之器。道器之分，孔子已經說的很透了。
啟明星市場經理第一期學員，我不敢說你們能實現黃埔一期的那般傳奇。可每一節課，每一次互動，每一個交流的眼神，葉敦明都切切實實感受到你們事業的渴求、成就自我的強大愿望。青春的臉，總是洋溢在我的面前。我，也找回了自己的年輕時光，感謝你們。愿千手觀音護佑你，愿如來神掌眷顧你，愿海闊天空啟迪你，更希望你們的協調能力，會伴隨市場經理的征程，從一而終，不離不棄。
尊敬的各位領導，股東們，各位親愛的實超人們：
大家晚上好!
在這里我非常感謝各位董事會成員、各位實超人對我這樣的信任以及市場營銷實訓室對我的培養，給了我擔任市場營銷實訓室副總經理這個機會。在知道自己成為市場營銷實訓室副總經理之時，我感到這不僅是上級領導和各位實超人對我的信任，更是賦予了我巨大的責任。
今天我面對上級領導、面對股東們以及面對實訓室的各位實超人，我心情很激動，同時也很有信心帶領市場營銷實訓室的管理團隊，打造“學習型、創新型、和諧型”的實訓室品牌!建立“嚴格高效，善于思考，團結互助,溝通理解，積極主動，樂觀向上”的團隊優良作風!達到“提高素質，提升技能。我們的實訓我做主”的宗旨!共同把實訓室管理好、發展好。在這里我向董事會成員，股東以及在座各位實超人鄭重承諾：
在擔任副總經理期間，我將協助總經理在新的崗位上，積極努力工作，認真履行副總經理的職責,認真學習專業知識讓管理走上規范化的軌道,建立能有效按上級要求完成好工作和達成目標的團隊,做好“用心服務，平價周到”的經營理念，以三米微笑服務服務廣大師生.以上的這兩句話是我謹代表兩位總經理對全體實超人的一點要求。
在此，我向股東們說，在全球出現金融危機時，我們實訓室的股值不貶反升，這是一個非常高的消息!!我相信，我們的合作與交流是我們共同進步的源泉，讓我們伸出合作的手，把我們實訓室的事業推上一個新的臺階。
最后，祝實訓室欣欣向榮，大家身體健康，并通過你們傳達，祝你們家人健康、快樂、萬事如意。
謝謝大家!
一、主要工作完成情況
1、消防安全工作
油漆市場作為重點防火單位，消防工作一直是各項工作中的重中之重，為了保證市場工作萬無一失，我帶領消防人員開展了以下工作：一是進行全面細致的消防檢查。對在檢查中發現的消防隱患立即整改，決不估息遷就。二是加強消防安全培訓工作。對全體員工及市場業戶進行消防知識培訓，學習《油漆涂料市場的消防預案》，并把握滅火器的使用方法，如何報火警及火場逃生常識等。同時我們還組織員工及業戶現場觀摩市消防局舉行的型消防演習，使員工和業戶真正從思想上樹立起消防安全意識，熟悉到消防安全重要性。三是與業戶簽訂《消防安全責任》，建立《裝修審批驗收制度》及《攤位裝修治理辦法》，設裝修審批專管員，在裝修材料、用火，用電等事項進行嚴格的把關，設置消防班的人員在施工現場進行監護，保證了市場防火安全。
2、后勤保障工作
市場的后勤保障工作主要是由供暖、供電、保潔工作組成。供暖工作方面，要求我們的水暖技術人員以及時發現并解決問題為工作原則，對市場的供暖設施進行定期檢查，發現問題及時解決，保證了市場水暖設施的正常運行。
供電工作方面，要求員工始終以業戶至上為服務宗旨，以供電及時、維修迅速、安全高效為工作原則，保證市場的正常供電。在市場成立初期，用最短時間更換照明設施238個，在確保市場正常供電的同時，變更了照明功率為公司節約了資金，整個作業期間無任何安全事故。在消防設備檢查中發現手動報警器未接線形同空設，廳c區、d區電容器柜不工作等，由于我們發現及時，整改到位，排除了多處重隱患，確保了市場設備安全運行。
保潔工作方面，市場內的環境衛生達到了“內外無死角，地面無腳印”的高標準，多次受到了上級領導及外商的表揚。此外，還涌現了保潔員劉惠蘭和趙玉琴在打掃廁所工作期間，不怕臟、不怕累為業戶從便池撈手機并拒收客戶給予金錢，關玲在廳內撿到一塊手表等助人為樂等好人好事，至今共收到表揚信三封。她們在工作中不僅受到顧客及業戶的高度評價，同時也為市場贏得了榮譽。
3、強化停車場治理工作
針對市場門前機動車亂停亂放的現象，我們投入量人力、物力對停車場進行了全新規劃，并派專人進行治理，保證了車輛按位停放，分區停放，有效的解決了機動車輛亂停亂放的現象，使市場的整體形象有了明顯的改觀。
4、加強員工隊伍建設
一是定期召開工作交流會。消防班員工都是剛參加工作、走入社會的年輕人，為了讓他們更快的適應集體生活和工作環境，培養他們與人協作的到-/-精神，調動他們的工作熱情和積極性，我就經常組織他們召開工作經驗交流會，讓他們談工作中的經驗、體會以及在工作中、生活中碰到哪些問題無法解決，通過這樣的交流會拉近了我和員工之間的距離，讓他們對我更加信任與尊敬，也使我們能更好的配合開展各項工作。
二是進一步完善考核制度，加強考核工作力度。為進一步加強考核工作，我們規范了各部門的職能和人員的崗位職責做到上墻公示，量化部門、崗位的工作職能、工作業績和行為規范，細化了考核內容，如《消防員崗位考核細則》、《電工崗位考核細則》、《水暖工考核細則》、《更夫考核細則》、《保潔員考核細則》、《車輛治理員考核細則》，嚴格了考核標準，實行公平、公開、公證的考核工作，激發員工的工作熱情和積極進取性，在工作中樹立良好的工作形象。.
三是力開展員工培訓工作。對員工進行了語言表達能力、社交禮儀、消防安全知識、崗位技能及安全生產的培訓，通過一系列的培訓使廣員工無論是思想觀念還是精神面貌、儀表形象和服務態度等方面都有了很的轉變和提高，更加強了員工的團隊精神與凝聚力。
5、加強基礎建設工作
作為新興的市場，各項基礎性工作亟待完善，今年建立了消防檔案、消防預案、消防設備設施檔案。
二、思想作風建設情況
1、努力學習，全面提高自身素質。
領導干部崗位不同于普通員工,它要求具備更新的知識和更高的自身素質。為達到這一要求,我十分注重各方面的學習：一是向本學。工作之余,我總要利用一切可利用的時間向本學習,認真閱讀《細節決定成敗》、《領導藝術》等籍。二是向領導學。在工作上在與上級領導的接觸中,我親身感受了各位領導的人格魅力、領導風范和工作藝術,使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學。古人說,三人行必有我師。我覺得,身邊的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質和工作能力才得以不斷提高。工作一年來,我個人
無論是在敬業精神、思想境界,還是在業務素質、工作能力上都有了很的進步。
兵法講“善戰者，求之于勢，不責于人”。意思是主帥要善于創造有利于軍隊作戰的態勢，而不僅僅是苛責下屬讓下屬去硬拼。
營銷總經理就是主帥，所謂的“責于勢而不求于人”。就是營銷總經理要率領總部研發/市場/財務/后勤部門為一線做好服務。讓一線人員手中有武器（差異化優勢、廣告優勢、性價比優勢、質量優勢等），身后有支持（促銷支持、市場物資支持、物流財務、后勤系統），能直起腰來后顧無憂理直氣壯的做市場。
毫不夸張的講，營銷總經理平均一個月沒有一周的時間走在市場一線，不知一線發生了什么。那么他給前線提供的支持、服務、政策、考核，往往幫倒忙成了業績衰退的原因。甚至對營銷隊伍可能是一場災難。這個道理大家都懂，但是這樣的災難我們卻經常發生，請耐心看看這些隨處可見的案例吧：
1. 產品/價格/品牌沒有優勢：公司的產品從定位、功能、訴求點、渠道選擇、價格各方面沒有特色沒有領先同行。員工上陣沒有任何優勢，只能跟競品硬拼看誰的海報貼得多誰的陳列做得好。業務人員在各個渠道都碰到“臭臉”根本直不起腰來說話：小零售店的老板說“你們的產品價格太高我不賣”；鄉鎮經銷商說“你沒有適合農村市場的低價產品，我光賣高價產品沒有量沒辦法整車提貨，我不賣”；批發商說“你們一支單品賣這么多年，產品利潤太低，我不賣”；學校店反映說：“你們產品的贈品太長時間沒有換了，學生們都不想要了，我不賣”；終端客戶都說“你們沒有我們這里流行的麻辣口味，我不賣”；經銷商說“這么多年你們也沒推廣成功一個新產品，老品利潤越來越低，報賬時間越拖越長，破損多還不退換，我對你們越來越沒信心，脆就不賣”……。
2. 市場政策不符合實際：如全國統一制定的贈品在這個區域根本沒人要；公司財務部要求報銷堆頭費必須用正式堆頭費發票實際上不可能操作；各地經銷商的價格不統一，公司對沖貨處罰不夠堅決，搞得不愿意沖貨的區域經理沒辦法干；公司突然停止了賣場促銷活動，但是競品趁機在大搞特價，現在導購員在超市站一天一瓶賣不掉，很多導購員都想辭職……；
3. 總部的后勤服務有問題：剛推起來的新品種，緊跟著公司斷貨這叫做釜底抽薪前功盡棄；業務人員在前線打仗，讓公司的送貨司機隨貨捎一點促銷品帶一點破損品要低聲下氣哀求；區域主任在外面看客戶的臉、回公司報賬領促銷品還要看總部各部門衙門老爺的臉；經銷商來公司提貨光辦手續要一兩個小時，來回跑四個窗口，非常惱火，轉過身把火發到業務員身上……。
4. 員工有具體困難：一線人員在市場上硬拼手里卻沒有任何優勢武器，總部下命令吹胡子瞪眼給壓力的人就一大堆，能替一線解決問題的人就沒有。任務量定得高員工沒有獎金，罰款又多，公司的工資發放又不及時老是拖欠，業務經理一個大小伙子每個月要從家里要錢、老婆鬧離婚……。
以上種種亂象，聽起來似乎觸目驚心，實際遍地都是，根源只有一個，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線在發生什么，需要什么。所以才會“有些事下面的群眾都很清楚，就是領導自己不清楚”。 二：下情上達工作模型
做營銷總經理，你要想無所不能，先要做到對一線無所不知。報表數據分析只能提示你哪里出了問題決不能替代你親臨一線走訪信息收集和市場研究。
營銷總經理其實也很想親自看一線，給自己找點信心和靈感，無奈會多報表多應酬多，所以經常說：“等我這段忙完了，我就去看市場”，可是似乎總也忙不完。
時間永遠不夠用，怎么辦？像李嘉誠所說的：“靠搶！”沒錯，用時間如劫匪搶錢一樣，那就一定有辦法，給大家幾個搶時間下傳上達保持敏感度的良好習慣和工作模型：
模型一：例行市場拜訪
什么叫做例行——每天中午到12點不管餓不餓，你都知道該吃飯了（忙得忘了吃飯這種事畢竟很少發生）這就叫例行。一件事情一旦養成習慣成為例行就容易堅持，也容易出效果。
本人曾經經歷過做營銷總經理在辦公室里每天忙得團團轉，就是沒時間下去看市場的痛苦階段。結果，越忙事越多（開會做報表都會制造更多后續管理追蹤工作），越忙對一線的了解越少，對一線了解越少下屬的借口也越多，陷入逆循環不能自拔。后來有一件事教育了我：我出了次車禍，骨裂，住院在醫院病房里，好像一口吃了25個活老鼠百爪撓心——天天加班事還干不完呢，我要是休了病假這不更亂了。每天在病房里打電話指揮工作打干兩三塊手機電池。后來有一天憋不住了，晚上七點多讓司機開車把我從醫院“偷”出來，直奔辦公室，就在我拿鑰匙開門這一剎那間，我突然產生了一個想法：“唉，我十幾天沒來，這公司沒倒閉啊？天也沒塌下來啊”。我突然明白了，原來這些糾纏的我焦頭爛額的破事，你要忙你這一輩子都忙不完，但這些事不干天也塌不下來。打那起我就固定每個月10號—18號，定為例行走訪市場的時間，每個月這個時間段我會把座機轉接到手機上，要批的文件提前批完，告訴秘書沒有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點發到我郵箱我晚上處理。然后找個能跑長途的司機，拉著我下去，兩湖兩廣東北華南滿世界跑一圈。回來的時候，下個月要出什么促銷政策，哪個經理要干掉哪個經理要提拔，哪個區域要重點投入，哪個產品要增加促銷力度，我心里全部有數了。剛開始很難，但是只要你堅持下來一定會體驗到，出去跑一圈比在辦公室里開一年會都有效果。再忙也要堅持，時間不夠就靠搶，只要養成習慣，成為例行，就不難。
順便提一下，有些營銷總經理下面還是大有總監，也要給他們例行拜訪時間要求，把他們 “趕”上市場別讓他們辦公室里呆著，在這段時間避免干擾他（比如盡量不要打電話讓他們回來開會），讓他們也能有走訪一線市場的時間和空間；
模型二：例行經銷商電話溝通；
把全國經銷商電話貼在墻上，營銷總經理每天中午吃完飯隨便抓一個經銷商的電話打上15分鐘，不一定有什么目的，閑聊就行。經銷商突然接到營銷總經理的電話來了，他們高不高興？他們有沒有話說？經銷商總有一肚子話要講，只不過沒人聽罷了。經銷商的話有沒有意義？絕對有——經銷商打電話有哭窮發牢騷，但是也有市場信息。經銷商身份特殊，競品信息公司的業務員可能不知道，但經銷商知道。經銷商身處一線，市場需要什么，公司產品好不好賣，要怎么改良，公司業務員不一定清楚，經銷商卻有話講。
每天中午堅持打15分鐘電話，耽誤不了你多少時間和工作，站著打電話還能減肥消食。您能獲得寶貴的一手信息源，還能培養客情。最關鍵還是例行和堅持。
模型三：留言板鼓勵員工參政
《康熙大帝》里孝莊太后說：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企業里也一樣，很多企業收集市場信息是讓業務員填“信息日報表”，實際一層層傳上來，大多數市場信息日報表上面寫的是三個詞：“無動態”、“正常”、甚至還有“同昨（意思是跟昨天一樣），你把昨兒的報表拿來一看，還是“同昨”，再翻十天回到前面說“無動態”。其實不是大家不愿意寫，而是寫了沒人看沒人管，慢慢的變成“無動態”“正常”了。再說，就算員工真的認真寫信息日報表，業務員報給主管、主管報給主任、主管傳給經理、經理報給總監、總監報給總經理，等報上來，菜早就涼了，2012都到了。
改良一下
1、溝通平臺：建立網站留言區：員工可以在上面隨時記名或者無記名留言，各級營銷領導規定在線值班時間，員工工作中有問題、對公司政策有異議隨時可以直接向任何一個上級反映。設立公共留言區所有持密碼進入網站的人都能看到，再設立定向留言區（比如員工可以把留言定向發給某位指定的總經理總監），那就只有被發送者一個人看到。這個方法和位階管理并不茅盾，管理次序一定是逐級授權，但信息反饋若嚴格按“逐級上訪”就是自廢耳目，必須鼓勵下情直接上達。不僅僅能加快一線信息反饋速度，同時還能營造管理氣氛。現在大家都知道網絡比紀檢委厲害，同樣道理，企業里建立這種網絡反饋機制能讓心懷叵測者有所忌憚不敢輕易伸手。
2、溝通平臺：大黑板。總經理門口掛兩個大黑板，一個名字叫“市場動態寫真”，一個名字叫做“待解決問題”。規定所有業務人員回公司不管是來開會還是報銷發票。 只要有市場動態有需要解決的問題立刻可以往黑板上寫，寫完之后愿意署名就署名，不愿意署名別署名。總經理路過都會每天看到黑板上的市場動態和建議，對重大信息署名提報人予以獎勵。對需解決問題進行“擦黑板運動”——解決一條就擦掉一條，沒有解決的問題就一直在黑板上掛著，直到把這個問題解決為止。
3、利用溝通平臺鼓勵員工參政：為了鼓勵所有營銷人員參與，公司可以規定所有員工的電腦IP地址必須每天上一次公司網站留言區，對發帖數量發帖質量高的員工予以獎勵，對在留言區和大黑板上留言提出重大信息及待解決問題對公司管理有幫助的予以獎勵。這樣做，員工有興趣參與嗎？當然有，其一；獎金誰都想要。其二；每個業務員都愿意在總經理面前露臉留下印象，估計有人會把原本可以在網上留言發帖的內容專門回公司寫到大黑板上；
4、利用溝通平臺：民主集中制：促銷政策下達，各地市場總會有些異議，如何既保證執行效果，又照顧各地市場特殊性。公司市場促銷政策文件下達，給各地一個反饋期（比如3天），在網絡留言板上開辟專門的欄目 “本月促銷政策意見反饋”，各地對公司統一政策不能執行的允許在反饋期內說明理由提出當區替代市場方案。公司不批準，那就堅決執行統一政策，如果公司審批后同意可以更改該區的市場促銷政策就可因地制宜，讓各區人員有說話的機會，可以減少政策成本。
模型四：推到部門之間的墻：銷售人員在前方打仗，營銷總經理在總部坐鎮指揮，要盡可能幫員工創造各個后勤支持部門良好合作的環境“少掉鏈子”，具體方法如下模型。
1. 在大黑板和網絡留言板上開辟“推到部門之間的墻”專欄：銷售人員對公司物流、財務、市場部、儲運的相關部門的投訴，需解決的具體問題，改善部門合作工作效率的建議都寫上去。用擦黑板的方式逐一解決。同時安排專人進行各部門之間的合作流程改善（比如財務部對銷售部不能報銷的發票要及時退回，同時附上此發票不能報銷的原因說明，而不是等銷售人員幾個月不見報銷下來回公司去財務部詢問才知道原因）。
2. 定期召開銷售部門和物流、財務、市場、儲運相關部門的聯席會議，會議名字就叫“推到部門之間的墻”，大家在會議上把具體問題拖出來，會議上現場解決具體問題，更重要是制定改善流程及維護該流程的切實執行。
3. 客戶關系制度：提倡所有部門不是管理部門而是對一線的服務部門，銷售部是其他部門的客戶，所有部門要在遵守公司制度前提下讓“客戶”（銷售部）滿意——落實到制度上，每季度銷售人員對關聯部門關聯人員打服務滿意分，進行該部門的季度績效考核。
4. 經銷商滿意度調查及回饋：每半年由總部搞一次經銷商滿意度調查，把經銷商對公司服務上的所有問題羅列出來，用擦黑板的方式逐一解決，為此專門辦一期報紙或公開信把所有能解決問題的解決結果公布于眾，以示誠意，同時也教育公司各部門同仁。
模型五：抓最重要的工作：終端動銷
營銷總經理千頭萬緒的工作，哪件事重要？好像很多！哪件事最為重要？哪件事重要性排第一位？那就是終端動銷！
數據分析再到位，培訓搞的再好，管理再嚴謹，如果你的產品在終端不能動銷，產品擺在店里消費者不要，那一切都是白搭，士氣一定會下降，員工直不起腰說話，經銷商隊伍更會亂，很快會進入逆循環。
營銷總經理走市場要反思的第一個問題就是我的產品目前能不能動銷？如果產品能動銷，你才有機會去抓通路抓管理抓團隊抓數據。如果產品擺在終端都沒人買，那你就把別的事情全放下，找專家、問經銷商、開會討論然后做試點，尋找動銷的方法。要堅信，再爛的市場總會有亮點，總會有賣的好的區域、賣的好的終端、賣的好的促銷方法、賣的好的導購員、或者能讓你賣的好的產品改良建議。市場已經幫你驗證了什么方法可以動銷，不過這個方法在“民間”小范圍使用，當事人人小言微無法讓此法“兼濟天下”罷了，營銷總經理站在全局高度，一定要尋找亮點發掘動銷的方法將之最大化。比如：
產品價格高無法自然銷售，但試點證明產品口味好，現場品嘗演示之后產品容易動銷——所以要把現場演示方法標準化，管理全國導購上現場演示；
產品捆贈贈品容易流失，改為開蓋有獎，把贈品“內涵”在產品中，贈品利益才能最大發揮，試點證明這個方法能動銷——所以要立刻更改促銷，下個月全面推出開蓋有獎；
X市場針對目標人群發折價卷，讓消費者去超市持折價卷購買，動銷效果很好——所以要立刻印制折價卷，全公司推廣……。
一旦證實這個方法有效，立刻盡快復制優勢最大化，讓整個公司的營銷開始正循環，業務人員能直起腰說話，再去抓其他事，才不會本未倒置。
有時候，貴為“營銷總經理之尊”要親自去挑選產品的贈品，親自上賣場試驗摸索產品終端演示的方法，會不會有點夸張？會不會有點小題大做？不會！動銷方法，事關江山社稷，千秋大業。
做營銷，終端動銷大過天！
附：消費品行業終端動銷模型
回顧：
謀局勝于奪勢，怎樣做到千頭萬緒的工作壓力之下不迷失。還能“善戰者，求于勢而不責于人”，關鍵要做到下情上達，聯系實際，發揮群眾的智慧。
① 例行市場走訪。
② 例行電話溝通。
③ 建立留言板民主集中制，鼓勵員工參政議政。
④ 利用溝通平臺推倒部門之間的墻。
⑤ 始終關注終端動銷，發掘動銷方法，把優勢最大化。
1、招兵買馬：招聘并健全了業務團隊編制。
2、制定游戲規則：針對業務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規定及工作流程，并明確了獎懲制度。
3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規定，并將現存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經銷商，重罰了一個虛報費用的經銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經銷商們看到公司派來了做事的經理也開始大力配合工作，原本對業績已經絕望的業務員們也看到了希望。
5、整合資源：跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標；要求每名經銷商必須設一名專職業務員配合公司當地業務員工作，要求經銷商必須按時打款保證安全庫存等等。
6、只欠東風：經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？
華明知道——業務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環是先進的營銷思路，科學技術才是第一生產力！
各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規劃才是下步成敗得失的關鍵！
7、閉門造車：華時結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了“XX市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的“三個月市場破局方案”。
在此將華明閉門造車的營銷思路拿出來請看到此文的朋友給予點評！
會議主題：三個月市場破局營銷會議
營銷思路：一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節
一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控
XX市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。
市場費用超標的主要原因：
1、計算方式錯誤：即計算費率的依據是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個別市場與經銷商一起虛報銷量和費用。
3、終端建設落后，單店產出低。個人認為把費用超標的原因歸結到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。
4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現象。
即不計算投入產出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養導購。再如華明剛到XX市場某業務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈進行促銷，半個月銷售1.5萬，業務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%
5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩定，素質參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產出過低，促銷員工資成本達到了XX%
6、業務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰更加白熱化，終端費用越抬越高，而業務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。
7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。
認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關鍵是業務員只會被動執行，而沒有積極去策劃的心態！
怎樣有效降低市場費率：
1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。
2、教會業務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產出比及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經濟處罰。
3、讓業務員繃緊費用弦：連續3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當是最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。
5、垃圾團隊是最大成本：優化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。
6、經銷商就是用來節省費用的：要求經銷商對于重點門店投入客情費用，為當地市場開發做好服務，對于長期大額費用投入，經銷商要分攤費用。
8、加強費用執行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。
1、前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，同時一個市場部的業務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發牢騷罵娘一邊消極執行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執行落實。（略）
五、五項重點工作：1、打造旗艦店
（1、門店現狀：
（2、銷售目標：
（3、存在問題：
（4、整改計劃：
（5、申請支持：
以此類推……
2、提升重點店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發空白店
華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。
六、六個終端營銷環節：
1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。
分三個層次進行終端建設：
（1、旗艦店：形象建設及店內銷量均能達標
（2、形象店：費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。
JN市場地超推廣活動方案（略）
3、提升促銷團隊戰斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。
4、最大化利用經銷商資源——實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。
6、提升業務團隊市場管理及策劃能力——實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三個月過去了，曾經令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時XX市場內還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數家旗艦店，帶出了執行力很強的業務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調往了號稱“經理死亡陷阱”的頭號問題市場（大半年換了三任經理）。
華明調到新的市場后待遇不升反降，華明能否保持一個平和的心態，華明能否繼寫輝煌？
調到新的市場后，由于該市場是公司極為重視的市場，（該市場各大KA系統云集）公司既希望華明能力挽狂瀾又對華明不放心，公司領導喜歡有事沒事關心一下經銷商，這就養成了當地經銷商沒事愛打小報告的毛病，總部各個部門甚至于非營銷部門的文員都天天打電話指導華明如何做市場！華明——很累很窩火。
自豪的美國網吧業主
麥克進入網吧行業是一個偶然：的機會。
2002年1月，當時在Maxtor(當時硬盤行業領導廠商之一)工作的麥克到南加州看望兒子。麥克看到兒子在玩CS，就問他對手在哪，如何比。兒子的回答讓麥克很吃驚：不知道和誰比，因為是通過網絡來玩的。這是麥克第一次網絡游戲體驗，他隨后在街上看到一家網吧，有40臺左右電腦，當時是星期二晚上6點，網吧已經坐滿人，而且還排了長隊。這樣的情形讓麥克想到開網吧肯定。能賺到很多錢，至于能賺多少錢他花了一個月時間來分析，自己開要多少成本，主要用在哪些方面。為了更好了解網吧，麥克自己買了cs，并參觀了硅谷所有的網吧，了解他們是怎么做的，哪些地方做得好，哪些地方做得不好。
機會出現在2002年4月，麥克離開了Maxtor，獲得2個月的離職金，恰好這期間他兒子賣了房子，因此有了資金和時間來開網吧。2002年7月1日， 麥克的網吧開始試營業：7月21日有了第一個顧客；8月2日，開始正式運營。在開始營業的4個月內，網吧就開始贏利這讓麥克很開心。當時個月成本在1萬美元左右收入在2萬美：元。但隨后的市場發展，讓麥克感受。到了壓力。
由于網絡的普及，網吧的生意受到很大影響。2003年1月，硅谷地區有26家網吧，包括麥克的2家；現在，只有麥克的2家生存下來這讓麥克感到很難過，同時也很高興自己能夠存活下來。這些經歷告訴麥克，開網吧，一方面要降低成本，另一方面要增加收入，如果兩者不能都做到，至少要做到一方面。
扎根中國
如果說麥克進入網吧行業是偶然因素，那么，麥克成為NVlDIA全球網吧市場總經理，則是很自然的事情。
目前全球網吧市場，中國占了總數的73％左右，韓國和印度各占8％左右，而從網吧電腦總數來看，中國網吧占了90％左右。因此，亞洲尤其是中國網吧，是全球網吧的主要市場。麥克對亞洲市場比較了解，他1976年 就到過日本，1993年到過香港和臺灣，1995年首次到中國內地。而麥克的妻子是韓國人，結婚有30年，麥克已經習慣身邊有群人說的話自己不懂，但他并不覺得孤獨．而是感覺很自在，適應了不同文化帶來的挑戰。在營銷方面，麥克曾經在sG(當時圖形工作站領導廠商之一)負責營銷，擁有豐富的高科技產品營銷經驗。巧合的是，麥克在sGl的一位同事，后來成為NVlDlA重要的GPU部門總經理，他對麥克很了解。
當NVlDtA看好網吧市場，推出專門針對網吧的產品，加強推廣力度的時候有著豐富網吧從業經驗和諸多優勢的麥克，于2006年7月10日，成為了NVlDlA全球網吧市場總經理。在上任的一年多時間內，麥克有11個月是在中國，跑了30個左右城市，和大量網吧業主進行交流。麥克發現，中國網吧和美國網吧有95％是相似的經營上需要提高收人、降低成本，需要干凈整潔的環境，要調動員工的積極性。而5％的不同主要是文化和政治方面的這也是麥克目前在學習的。據了解，為了更好融入到中國，麥克準備找個中文老師，可見其扎根中國的決心。
助力NVlDIA
麥克到中國后，發現中國網吧和美國網吧有一個很大不同，那就是硬件更新時間。據麥克介紹，美國網吧一般是30個月更新一次，而中國不少網吧是18個月更新一次。他覺得中國網吧業主花了太多錢，希望通過合理應用新技術來降低中國網吧的更新成本。
麥克在美國的網吧2005年2月開始采用NVDlA sLl技術該技術使用戶可以在主板上插兩塊顯卡，大幅度提升系統圖形性能。而為了節約成本麥克的網吧開始只用了一塊顯卡，當時已經是很好的配置，兩年后網吧不需要重新更新主板和顯卡，只是增加了一塊顯卡，這使得網吧節約了29％的成本，同時在性能上保持了優勢。
從自己網吧的收獲中，麥克意識到新技術合理應用對降低網吧成本的重要價值，因此他帶領中國的團隊，大力進行NVIDlA sLI技術的推廣。現在，越來越多的中國網吧業主開始認識到了NVIDlA sLl技術的價值，并逐漸采用該技術的產品。
由于是新技術，網吧有一個逐漸接受的過程持續推廣是非常必要的。麥克身先士卒，頻頻出現在各大網吧論壇，與大家進行交流。雖然有語言不同的因素但麥克與大家的交流卻很有效果，這得益干他互動的溝通技巧、豐富的網吧經驗、數據化表達、激情的感染。在記者與麥克的幾次交流中，他講到關鍵處，經常會把電腦轉到記者面前指著電腦上的圖片、數據等進行說明，讓人加深記憶。
在團隊的共同努力下，麥克也交出了一份出色的業績數據。從去年3月到今年6月，采用NVlDlA GPU架構主板的比例從57.3％上升到75.9％；采用NVlDlA芯片的顯卡銷售，增長了40％。
授人以漁
經過一年多與中國網吧業主交流，麥克對中國網吧有了更深八的了解也有了很深的感情，他對中國網 吧如何更好經營，也有自己的思考。
麥克表示，中國網吧給消費者的視覺感受不錯，有很強的娛樂性，但在聽覺方面比較乏味，經常是聽到敲鍵盤生硬的聲音，而他在美國的網吧有電視，播放音樂，同時也有投影儀，會播放流行的電影。這樣的細節體現了以人為本的理念，麥克很重視網吧的環境通過皮革、木頭等材料，塑造網吧溫暖放松的小家庭的氛圍。游戲是網吧主要消費之一，年輕人是其中主力消費者，因此，如何贏得家長支持也是很重要的。麥克介紹了自己在硅谷網吧的經驗：網吧設置有9個監視器，畫面每10秒就會更新到網吧網站，家長可以即時了解自己的子女在網吧的情況，會很放心；網吧采用過濾技術，有效屏蔽了，家長對網吧的信任度也得到加強。
本文系統性地對大疆的Mavic Pro無人機進行了分析，共分為三大部分：
Mavic Pro強不強？通過民用無人機市場的整體表現、Mavic Pro在市場的表現以及Mavic Pro瞄準的用戶群體三方面進行論述，集中在第一、二、三章節；
Mavic Pro為什么這么強？通過產品的功能分析進行論述，集中在第四章節；
Mavic Pro還能不能變得更強？通過對產品的調研分析進行論述，集中在第四章節。
第一章：市場規模
無人機，是無人駕駛飛行器的簡稱，英文名是Unmanned Aerial Vehicle， UAV或者Drone，最早應用于軍工領域，近幾年來無人機技術在民用領域的應用獲得了長足發展。
民用無人機有：消費級無人機和工業級無人機兩大應用領域。
消費級無人機主要應用于航拍、娛樂領域；
工業級無人機廣泛應用于農業植保、電力巡檢和警用執法等領域。
1.1 市場優勢
根據賽迪顧問無人機產業數據，截止2017年底，中國民用無人機市場規模達到56.5億元，預計2018年可達88億元，2020年或可突破200億元。近年來，中國民用無人機市場的增速始終維持在50%以上，這種趨勢預計仍將保持下去。
2015~2020年中國無人機市場規模及增長 數據來源：賽迪顧問 2017.12
2017年中國民用無人機產品市場中，消費級無人機達到59.7%的占比率。隨著消費級無人機市場競爭態勢的加劇，以及社會對工業級無人機的需求增大，2020年工業級無人機的占比或將達到44.2%，市場份額上升4%左右。
2017年/2020年中國無人機市場結構 數據來源：賽迪顧問 2017.12
近年來消費級無人機越發的滲透到人們的日常生活。未來幾年，硬件成本的降低、續航能力提升、產品價格下降、產品功能增加等趨勢，都將有望進一步提升消費級無人機的市場空間，人工智能和機器學習技術在無人機領域應用的越發深入，也將推動無人機市場規模進一步增長。
1.2 市場劣勢
2016年無人機行業開始爆發式增長，大量資本涌入，短時間內國內出現了數十家大大小小的無人機企業。但國內僅有少數企業擁有自主研發的飛控系統，其他企業大多引入開源產品二次開發，導致市場上出現大量同質化產品。而在工業級無人機領域，不斷出現虛夸數據的的“問題企業”，正在導致市場對整個無人機行業失去信心，劣幣驅逐了良幣。
與此同時，大量無資質、未經審批的個人和單位“黑飛”無人機，對軍、民航空中秩序及人民安全造成不小的影響和損失，全國各地相繼出臺長期或短期的限飛、禁飛政策。
2018年1月，《無人駕駛航空器飛行管理條例（征求意見稿）》公布，用開放的態度收集公眾意見。在不斷加強的監管之下，無人機行業的資本投入不斷減少。在行業標準被規范下來之后，無人機行業或將迎來新一輪爆發，但在此之前，將是一段相對緩慢的發展階段。
第二章：產品市場表現
大疆（DJI）由汪滔于2006在年深圳創立，早期從事航模產品的研發銷售。2012年開始，大疆陸續推出Phantom系列、Mavic系列、Spark系列等消費級無人機明星產品。近年來，大疆開始布局工業級無人機等領域。
2.1 市場表現：馬太效應初現
2017年大疆收入同比增長近80%，達到近180億元。其絕大部分的收入來自于消費級無人機，約80%來自海外市場。公司最近一輪公開融資在2018年5月，最新估值達到160億美元。
通過品牌分析，可以發現：在2017年甚至還有19家企業在同大疆進行競爭，而到了2018年，這一數字降到了7家。大疆已在消費級無人機領域以超越90%的市場占有量鑄就了不可撼動的地位，強者愈強，弱者愈弱。
2017年中國無人機市場品牌分布 數據來源：數據雷達智能飛行相關數據
2018年上半年中國無人機市場品牌分布 數據來源：數據雷達智能飛行相關數據
通過價格分析可以發現，在2018年上半年，6000~8000元價位的無人機以超過1，613臺的成交量遙遙領先。在這一價格區間，除了Parrot/派諾特有一款產品。甚至對于大疆來說，也僅有Mavic Pro這一款機型。
也就是說，Mavic Pro在2018年創造了遠超同類型所有產品的銷售額，而事實上Mavic Pro，在2017年也穩居成交量第一寶座。
2018年上半年中國無人機市場價格分布來源：數據雷達智能飛行相關數據
2.2 市場定位：消費級無人機市場的先行者和引領者
用動態角度看待消費級無人機市場，會發現用戶群體沿著“專業玩家”-“戶外運動愛好者”-“普通消費者”的脈絡進行發展。
最早的消費級無人機屬于航模，主要面向專業玩家，其市場空間較小；后來大疆推出Phantom系列，大幅降低了無人機的使用難度，迅速席卷了戶外運動愛好者市場。大疆的Mavic系列進一步提升了無人機的便攜性和可操作性，使得市場擴展至普通消費者。
2016年9月27日晚推出的的Mavic Pro，以超越同類型產品幾個數量級的高性能和6499元的高性價比的價格橫掃了整個“自拍無人機”的市場。
其借助計算機視覺和深度學習技術，大幅提升了無人機的可操控性。提供了智能跟隨、手勢自拍及指點飛行等智能飛行模式，從而使“Flying Camera”變成“Flying Robot”。
在便攜性方面，Mavic Pro相當于將整個精靈4的性能塞到僅有A4紙三分之一大小的機器里。
目前來看，消費級無人機的小型化和智能化的趨勢，使得用戶基數仍在不斷增長。如下圖所示：大疆的最新一代產品Mavic Air已做到了“口袋級”，在便攜性上取得了質的突破。
大疆無人機“便攜性”的演進 數據來源：大疆官網
第三章：用戶分析
Mavic Pro擁有極度便攜，強大的自拍及航拍功能，以及價格相對精靈4更加便宜等諸多優點。大量經常遠足、旅行的航拍愛好者，經常需要在空曠的室內進行拍攝的攝影師，經常出勤的記者，以及任何喜歡攝影的人均成為了其潛在的目標用戶。
3.1 用戶畫像
Mavic Pro瞄準的是一群什么樣的人，我們可以通過百度指數的一組數據來了解一下：
2018年上半年Mavic Pro關注者性別/年齡分布 數據來源：百度指數
男女比例達到8.5 : 1.5，男性用戶基數遠遠大于女性。可見男性使用無人機的意愿更強烈，無人機作為科技前沿的產物，會帶給男性強烈的征服新技術的成就感。當然也不可否認的是，Mavic Pro的酷炫造型、強大的空中拍攝能力和簡單易上手的特性，也令一部分女生對其加以了關注。
關注Mavic Pro的用戶年齡集中在30~49歲，占比達到78%。80后、70后是潛在的消費主體。不同于一般所認為的年輕人是無人機的忠實擁躉，90后人群關注Mavic Pro的比例并不高，可能是由于這款無人機在定價上較高，90后的當前收入尚無法支持在無人機愛好上的大量花費。
2018年上半年Mavic Pro關注者地域分布 數據來源：百度指數
根據百度指數的數據，截止2018.07.01，關注Mavic Pro的用戶大多集中在北京、上海、深圳、廣州和杭州等超一線及一線城市。
3.2 用戶使用場景
綜合以上用戶畫像的分析，可刻畫出以下三種典型用戶使用場景：
1）吳斌，男，35歲，自由攝影師，現居北京，年收入40余萬元左右
用戶場景：
長期與旅行網站、雜志畫報及電視媒體保持合作關系，經常需要出差。首次接觸航拍無人機時因體積因素無法接受，直到Mavic Pro鉑金版，因其體積小質感高等優點決定入手，以借助新技術提高其攝影能力，擴大業務范圍。
2）李海林，男，48歲，某車企高級研發經理，現居深圳，年收入50余萬元左右
用戶場景：
平時熱衷于攝影，公司在17年底安排了去西藏的旅游。通過兒子的推薦，購買了Mavic Pro并帶到高原，體驗了從“上帝視角”看世界的感受，并拍攝了大量航拍照片，深受老友好評。
3）David Li，男，30歲，某互聯網企業運營經理，現居上海，年收入30余萬元左右
使用場景：
早就了解過航拍無人機，因為工作忙沒有休閑時間一直沒有入手。18年五月份姐姐結婚，遂決定入手一部Mavic Pro進行婚禮現場的室內攝影，以記錄下姐姐生命中的美好瞬間。
第四章：功能分析及建議
4.1 產品的功能架構
Mavic Pro作為航拍無人機，其核心功能飛行、拍照、攝影均是建立在其核心系統的基礎上的，故同時列出其核心系統。
其功能架構圖如下所示：
Mavic Pro的一般參數如下所示：
4.2 核心功能
4.2.1 核心功能分析
Mavic Pro獨特的智能飛行模式作為核心功能吸引了大量攝影愛好者，在此基礎上衍生出眾多航拍玩法。所有的智能飛行模式均可在P模式（GPS模式）下開啟，僅固定翼智能飛行模式可在P模式或S模式（運動模式）下開啟。
1）指點飛行
用戶點擊DJI GO 4 App中相機界面的實景圖，指定無人機沿選取的方向，向所選目標區域自動前進。到達指定位置后無人機將繼續往前飛行，退出指點飛行模式后可自主操作。
“指點飛行”可大量減少用戶操作，令拍攝出來的畫面更為流暢自然，減少波動。在此過程中，用戶僅需調節云臺俯仰控制撥輪，控制好云臺的俯仰角度即可。
2）智能跟隨
用戶在DJI GO 4 App中相機界面的實景圖中選定目標，目標可以是人、動物、自行車、汽車船只等。選定目標后云臺相機將始終對準目標，且無人機將與目標保持一定距離跟隨飛行。
“智能跟隨”特別適合于自動跟蹤拍攝移動目標，而不用擔心手動操作不熟練導致的無人機過快或過慢，從而影響拍攝效果。
“智能跟隨”共有三種子模式可供選擇，普通模式、鎖定模式及平行模式。因Mavic Pro僅有前視視覺系統，對于鎖定及平行模式來說，無人機會側飛或倒飛，一定要多注意此時沒有避障功能。
普通模式：無人機與目標保持相對距離跟隨目標移動。在此過程用戶可以自主調節跟隨角度及云臺的俯仰角度；
鎖定模式：目標始終處于中心，無人機環繞目標運動。在App上設定順/逆時針旋轉角度后，無人機即可環繞目標運轉相應角度。在此過程中，用戶可通過搖桿調整順/逆時針角度，以及通過云臺俯仰撥輪進行動態構圖控制（并非云臺俯仰角度）。目標可以是移動的，也可以是固定的。當鎖定固定目標時，就可以做出常說的“熱點環繞”/“刷鍋”操作。
平行模式：無人機始與目標保持拍攝和跟隨角度，實現正面或側面跟隨，可能是最好的一種跟隨拍攝方式。用戶可在App上拖動目標下方的滑塊以實現自動環繞目標。
3）手勢自拍
用戶僅需通過：
①走動以獲取無人機注意；
②高舉雙手或揮手以使無人機鎖定距離；
③擺出“方框”手勢三個步驟，即可操縱無人機進行自拍，而無需借助外部設備如自拍桿或遙控器。
“手勢自拍”可進一步解放用戶的雙手，從而令用戶真正享受旅行拍照的樂趣。用戶即便是一個人去旅行，也可以把自己拍進合適的畫面。
4）三腳架模式
用戶在需要微調構圖時，可以開啟三腳架模式，此時拍攝更為流暢穩定。三腳架模式下無人機的飛行速度不可超過1m/s，同時降低了對操控的感應程度。
“三腳架模式”極大地增強了無人機的穩定性，很大程度上解決了高空風力帶來的影響，為用戶拍攝高質量的靜態畫面，特別是在夜景和低感光狀態下的長曝光拍攝提供了非常大的幫助。
5）影像模式
用戶在拍攝視頻時可以開啟影像模式，此時無人機在加速和剎車時敏感度降低，緩沖增大，保證了機身和云臺最小角度的突變，畫質更加平滑。
“影像模式”同樣增強了無人機的穩定性，為用戶拍攝高質量的視頻提供了很大的幫助。
6）地形跟隨
開啟該功能后，無人機將自動記錄當前與地面的相對高度。用戶隨后操縱無人機向前飛行時，無人機將與地面始終保持相對高度。地形上升時無人機上升，地形下降時無人機并不下降，仍以當前高度飛行。在此模式下用戶不可人為調節無人機高度。
“地形跟隨”為用戶拍攝具有視覺沖擊力的貼地飛行的畫面提供了有力的武器，令無人機操作的難度進一步降低。
7）固定翼模式
無人機以固定翼飛行器的方式自動勻速向前飛行，用戶可控制無人機的上升、下降或偏航。“固定翼模式”令用戶可以拍攝出具有非常強的沉浸感的飛行畫面。
8）一鍵短片
無人機按照特定模式自動飛行并持續一段時間，最后生成一個10s的短視頻。拍攝完成后無人機將自動飛回拍攝起始位置。該模式下無人機無法自行避障，要特別注意。
“一鍵短片”將常用但又有一定難度的航拍形式以程序的方式固定下來，用戶不用掌握高超的技巧即可為想要的目標拍出精彩的畫面。“一鍵短片”共有三種模式可供選擇：漸遠、螺旋及沖天。
漸遠模式：無人機邊后退邊上升，鏡頭跟隨目標拍攝；
螺旋模式：無人機以拍攝目標為中心，螺旋上升拍攝；
沖天模式：無人機垂直上升，鏡頭俯視目標拍攝。
4.2.2 用戶的使用路徑
指點飛行的使用路徑如下：
智能跟隨的使用路徑如下：
手勢自拍的使用路徑如下：
三腳架模式的使用路徑如下：
影像模式的使用路徑如下：
地形跟隨的使用路徑如下：
固定翼模式的使用路徑如下：
一鍵短片的使用路徑如下：
4.3 產品調研與建議
4.3.1 用戶與硬件的交互
用戶與Mavic Pro的實物交互的用戶旅程圖如下所示：
1）對于傳播和購買場景，我們將其分為線上和線下。
對于線下場景，大疆早在2015年就在深圳南山區設立了首家旗艦店，設立了從飛控到整機的產品線展示，從消費級到專業級的產品展示以及從體驗到購買到售后的一站式服務，為中高端消費者帶來了優質的服務和體驗。
大疆深圳旗艦店
其后大疆分別在香港、上海和首爾也設立了旗艦店，截止2018年7月1日，國內共有263家大疆授權體驗店或授權體驗專柜，除臺灣省外，江蘇省以26家的數量占據覆蓋率首位，廣東省以20家的數量居于次席。
新零售當道，在線上、線下一體化趨勢愈加明顯的環境下，巨頭們紛紛回歸實體商業，線下互動方式必將成為大疆日后銷售額增長的重要組成部分。
線下傳播和購買場景中用戶最常遇到的痛點列舉如下：
線下店的運營成本高于線上店，故產品的成交價會較線上店成交價上浮；
線下店的商品庫存相較線上店更為吃緊，用戶看中的產品可能會缺貨，無法即時下單。
對于線上場景，主要分為官方網站，大疆商城App和各大電商平臺，其中官網和大疆商城App未設置評價功能。截止2018年6月28日，對各大電商平臺的用戶反饋匯總如下：
總體來說，用戶在線上購買場景中遇到問題的并非很多，取大疆京東自營店的數據，遇到問題并反饋的用戶只占到總體用戶的2.12%。鑒于Mavic Pro標價較高（單機版6499，套裝7999），用戶遇到問題一般都會反饋，此類數據較為可靠。
對線上購買場景的用戶痛點進行分析，各類問題占比如下：
因此，線上傳播和購買場景中用戶最常遇到的痛點可以總結如下：
最大的痛點是包裝和物流不夠精細安全，不能很好的保護產品；
客服不專業，無法解決問題。用戶會在電商平臺的客服和大疆的客服之間疲于奔命，問題較難得到妥善的解決；
用戶感覺收到二手機或翻新機，在大疆京東自營店Mavic Pro用戶反饋的6例此類問題中，有3例用戶的產品最終明確得到了更換。
2）對于使用場景，數據來源是電商平臺用戶評價和無人機網Mavic Pro使用評測報告等。
Mavic Pro在使用一兩次和使用數十次的感受一定是不一樣的，電商平臺評價較為精準的反映了用戶在初次接觸產品時所遇到的問題。如下所示，用戶在初次使用Mavic Pro時遇到的問題主要分為三類，也即是用戶的痛點所在：
無人機不明原因的炸機，這種情況一般在用戶詢問客服或送回原廠返修后都會得到一個解釋，但對于當時使用無人機的用戶而言，常常會帶來較強的對產品的不信任感，且返修或換新機等事后措施往往無法彌補；
產品性能未達預期。在產品詳情頁給到用戶的數據一般都是理想情況下測得的性能數據，用戶在試用時發現性能未達詳情頁給定的數據時會有落差感，且事后再由客服解釋相較于事先說明（這種情況是正常的），用戶的落差感更大；
產品在初次使用時出現明確的質量問題，出現問題的部件或零件分布較為分散。
根據無人機網Mavic Pro使用評測報告等研究資料，隨著用戶對產品使用的增多和深入又會發現更多的使用痛點，選取最常遇到的列舉如下：
對焦算法仍不完善影響畫面清晰度；
剛開始Wi-Fi連接會出現圖象傳輸延遲；
抗風性不夠，畫面易抖動；
冬天使用時設備的電池容量迅速下降且剩余電量顯示不準確；
電池無法利用隨身攜帶的設備（如充電寶）進行充電；
遙控器會自動對移動設備進行充電，導致遙控器電量降低過快；
Mavic Pro的避障功能無法檢測到風箏線、電線這類物體；
3）對于售后場景，信息來源是各眾測網站測評報告和知乎“大疆售后如何”相關答案。
對于無人機行業而言，售后服務一直飽受詬病，主要是由以下三點原因導致的：
責任界定相對困難：界定無人機的損壞，是由機器本身的故障，還是人為的操作失誤導致的，會牽扯用戶大量精力；
維修成本較高：若認定無人機的損壞是由人為失誤導致的，則用戶需付出昂貴的維修代價，包括金錢和時間；
檢測標準不統一：不同品牌的無人機售后維修，對無人機損壞的檢測標準不一致，導致用戶維修和溝通成本的增加；
大疆自2018年6月5日推出了DJI CARE的升級版——“隨心換”與“隨心續享”消費者保障計劃，填補了無人機行業售后服務的空白，大大優化了無人機售后服務體驗。但追溯知乎用戶分享的售后體驗，最大的痛點在于：無人機損壞時大疆傾向于整體更換部件而非維修，費用較高。
4.3.2 用戶與軟件的交互
這里所說的軟件是指DJI GO 4 app，它是大疆為旗下的無人機產品提供的最新版客戶端。對于用戶來說，在不同階段均有可能使用到這款軟件：
在熟練使用無人機前可配合App進行模擬飛行；
實際使用時App可配合Mavic Pro實時查看攝像頭畫面以及調節飛行器攝像頭的參數；
在拍攝完畢后可以對航拍的圖片或視頻進行編輯、回放、分享等操作；
編輯完成后可以通過各種途徑分享到社交圈如朋友圈、微博及天空之城。
用戶甚至可以將DJI GO 4 App當做一款日常圖像編輯軟件使用，DJI GO 4 App的功能架構如下所示：
通過整理歷趣網上DJI GO 4 App的用戶評價，匯總出用戶與這款軟件交互時較常出現的痛點。
不涉及到具體功能，用戶對這款App整體的痛點列舉如下：
（1）用戶在購買Mavic Pro時不清楚App不兼容的移動設備機型，導致無人機購買回來無法直接使用，需要重新準備移動設備。用戶主要通過“設備”界面與無人機進行交互，實時查看無人機拍攝效果，同時了解與飛行和拍攝有關的參數，確保安全飛行。
其功能架構如下：
其對應App界面如下所示：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：
（2）官方沒有詳細的App用戶手冊，用戶需要花費大量時間摸索如何與相機圖傳界面互動。
用戶可通過“編輯器”來剪輯拍攝好的畫面，為視頻添加背景音樂和濾鏡，支持本地素材導入，剪輯好的視頻可以保存到本地或分享到社交網絡。
其功能架構如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：
用戶使用編輯器自行添加的背景音樂音質較差，且無法自定義音質；
用戶導出或分享的視頻無法自定義視頻分辨率；
剪輯好的視頻保存在本地總時長會被拉長。
用戶可使用“天空之城”來欣賞世界各地的航拍愛好者及專業攝影師拍攝的精彩畫面，并與分享者進行點贊及評論等互動，用戶也可自己的作品。
其功能架構如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：用戶無法在移動設備上自己拍攝的視頻。
用戶可在“我”內了解自己的飛行記錄，設置App及購買和推廣大疆產品，此處暫未發現有代表性的用戶痛點。
其功能架構如下：
用戶可在“通用功能”內掃碼連接設備，進入學院進行學習，了解自己的飛行記錄，了解所處區域是否是限飛區域以及找尋丟失飛機等。
其功能架構如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：“禁飛區”功能使用英文，無法設置成簡體中文。
4.3.3 痛點向需求的轉化
在用戶與硬件的交互過程中所遇到的痛點就是產品改進的方向，需要將其轉化為功能點或需求點，其功能說明及可能的實現方案闡述如下：
同樣用戶在與軟件的交互過程中產生的痛點也是產品改進的方向，闡述如下：
4.3.4 需求管理
對用戶在與硬件及軟件的交互過程中產生的所有需求點，做出如下分析：
其中數字1/2/3表示程度，3表示最嚴重，1表示最不嚴重，性價比是商業價值與開發量的比值。
按照Kano模型對以上需求進行劃分，得到需求類型分布圖如下：
按照：
緊迫性優先；
緊迫性一致的情況下，緊迫性與重要性的乘積優先；
緊迫性與重要性的乘積一致的情況下，性價比優先的原則，得到重要性-緊迫性矩陣圖如下。
建議從右向左，從上到下依次執行這些需求。
第五章：總結
5.1 結論與展望
自精靈4開始，大疆將自己出品的無人機的定位從“Flying Camera”變成了“Flying Robot”，在無人機的智能化上取得了突破；而Mavic Pro將一臺精靈4的性能濃縮到三分之一的A4紙大小的體積內，更是在小型化上甩開競爭對手一大步。
2016年9月份，Mavic Pro一經推出就橫掃了市場，在經過Mavic Pro鉑金版的迭代升級后，其市場份額又進一步擴大，基本囊括了消費級無人機中最火爆的6000元至8000元價位區間的全部市場份額。
作為國產科技企業的佼佼者，大疆從06年的一家初創企業迅速成長為現如今估值數百億美元的獨角獸企業，其強大的研發能力和首屈一指的研發投入，是其成功最重要的因素。而在大疆日益增長的用戶群背后，我們看到了大疆優秀的市場推廣能力和亮眼的售后服務能力。
Mavic Pro這款產品，正是借助于大疆花費10年時間精心構建的研發和市場體系，憑借著強大的智能飛行模式、高清晰的拍攝畫面、優秀的續航能力以及令人折服的避障系統，俘獲了大量攝影愛好者的心。
當然，Mavic Pro也絕不是一款完美產品，我們從廣大的用戶群體的反饋中也能攫取匯總出一些改善意見，這些意見不僅關于Mavic Pro本身，更關乎到另一款涉及范圍更廣的產品——DJI GO 4 App上，乃至于延伸到大疆的市場推廣，對用戶的技術支持及售后支持方面。用戶在使用Mavic Pro時所經常遇到的問題，就是這款產品取得更大成就的改進方向。
