時(shí)間：2022-06-18 22:45:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)月度工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷研一體化 營(yíng)銷模式
一、產(chǎn)銷研一體化的背景
國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場(chǎng)供大于求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國(guó)內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)，以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機(jī)統(tǒng)一的“一體化”營(yíng)銷模式為載體，最大限度地滿足市場(chǎng)和客戶的需求，做大效益較好的品種鋼銷量，樹立品牌形象和提升，提高市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)力。
為了系統(tǒng)和深入地進(jìn)行品種鋼的推廣，必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷模式，整合企業(yè)內(nèi)部各種力量，形成合力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化，對(duì)原有的“部門負(fù)責(zé)制”營(yíng)銷模式進(jìn)行再造，達(dá)到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
二、產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷模式的構(gòu)想
為提高產(chǎn)銷研對(duì)市場(chǎng)和客戶的快速響應(yīng)能力，將營(yíng)銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營(yíng)銷水平，明確品種鋼研發(fā)方向，做大品種鋼銷量，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺(tái)的產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷模式。
（一）運(yùn)作模式構(gòu)想
推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化運(yùn)行，就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為一體，共同面向市場(chǎng)、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運(yùn)作模式是以市場(chǎng)為中心，以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以品種為載體，由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭，研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加，組成跨部門的矩陣化工作小組，建立新的運(yùn)作機(jī)制，制訂分階段和節(jié)點(diǎn)的工作計(jì)劃，加大獎(jiǎng)懲力度，快速響應(yīng)顧客需求，強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作（見圖1）。
主要做法：
（1）確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系：成立品種營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)，下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組（跨部門），以品種為載體，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭，以品種經(jīng)理牽頭，成立產(chǎn)銷研一體化小組。
（2）建立配套的績(jī)效考核機(jī)制：從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個(gè)方面對(duì)產(chǎn)銷研一體化小組成員進(jìn)行捆綁考核，并按難易程度確定獎(jiǎng)勵(lì)額度，產(chǎn)銷研一體化小組成員對(duì)品種開發(fā)與市場(chǎng)推廣任務(wù)共同承擔(dān)責(zé)任，共享推廣成果。
（3）強(qiáng)化技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)作用：技術(shù)人員和營(yíng)銷人員對(duì)重要直供顧客或重點(diǎn)品種新用戶進(jìn)行駐扎式營(yíng)銷、開展蹲點(diǎn)式服務(wù)，以技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)為手段，對(duì)營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開拓等進(jìn)行品種鋼推廣。
（二）對(duì)內(nèi)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制
從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，通過銷售部門形成用戶開拓目標(biāo)、計(jì)劃、要求，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運(yùn)、質(zhì)量改進(jìn)、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制，促使其快速提升，以滿足用戶的實(shí)際需求。
（三）對(duì)外產(chǎn)銷研高度一體化
產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭，品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場(chǎng)推廣過程中的各項(xiàng)工作，并按月制定小組工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和工作計(jì)劃，科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持，生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合，生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進(jìn)行支持，服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)，達(dá)到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果，對(duì)外形成營(yíng)銷合力，快速響應(yīng)用戶需求，強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作。并保證在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破，快速放量銷售。
三、體系建立
為強(qiáng)化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào)，提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場(chǎng)響應(yīng)能力和開發(fā)能力，確保銷售目標(biāo)的完成，根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路，結(jié)合品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)推廣的情況，需要從體系上進(jìn)行保證，成立品種營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)下的重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化工作組，配備負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷攻關(guān)辦公室，啟動(dòng)運(yùn)作產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷模式。
（一）組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)
（1）營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)。為確保攻關(guān)目標(biāo)的完成，協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作，促進(jìn)目標(biāo)的完成，營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組、攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過程中的重大問題。
（2）營(yíng)銷攻關(guān)辦公室。營(yíng)銷攻關(guān)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)的日常工作，攻關(guān)辦公室主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌推進(jìn)各小組的市場(chǎng)推廣工作，協(xié)調(diào)處理重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過程中的一般性問題，并對(duì)各小組的工作進(jìn)行檢查與評(píng)定，提出考核與嘉獎(jiǎng)建議。
（3）重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營(yíng)銷攻關(guān)隊(duì)下設(shè)重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組，產(chǎn)銷研一體化小組負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)品種鋼的營(yíng)銷攻關(guān)工作，包括產(chǎn)銷研一體化的推進(jìn)、督導(dǎo)等，以促進(jìn)攻關(guān)目標(biāo)的完成。小組的主要職責(zé)有：1）根據(jù)小組總體目標(biāo)提出具體的工作方案及詳細(xì)的工作計(jì)劃。2）組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢；組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實(shí)需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案，參與用戶試用和產(chǎn)品認(rèn)證等工作。3）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進(jìn)等工作。4）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識(shí)別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。
（二）產(chǎn)銷研一體化的工作機(jī)制
在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下，為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展，需要對(duì)各工作小組按年度制訂總體目標(biāo)，按月度對(duì)產(chǎn)銷研工作進(jìn)行總結(jié)、考評(píng)及對(duì)次月工作提前計(jì)劃的機(jī)制：
第一，年度工作計(jì)劃。年度工作目標(biāo)既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標(biāo)，也包括新市場(chǎng)的開拓目標(biāo)，還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、產(chǎn)品認(rèn)證目標(biāo)、質(zhì)量改進(jìn)目標(biāo)、用戶進(jìn)入目標(biāo)、市場(chǎng)研究目標(biāo)等等，它是一個(gè)圍繞品種營(yíng)銷，將營(yíng)銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體，綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標(biāo)。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標(biāo)是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件，對(duì)整個(gè)產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導(dǎo)作用。
第二，月度工作計(jì)劃。月度工作計(jì)劃用于明確當(dāng)月各項(xiàng)工作到月末的節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，節(jié)點(diǎn)目標(biāo)是明確的可量化考核的目標(biāo)，作為考評(píng)各小組月度工作的主要依據(jù)之一。
第三，攻關(guān)辦公室組織召開月度重點(diǎn)品種推進(jìn)會(huì)，聽取各小組月度工作完成情況，部署下階段重點(diǎn)工作，并協(xié)調(diào)解決一般性的市場(chǎng)推廣問題。
第四，領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種在市場(chǎng)推廣過程中遇到的重大問題。
（三）產(chǎn)銷研一體化的考評(píng)機(jī)制
為保證新的營(yíng)銷模式高效運(yùn)作，需要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與考核機(jī)制：
第一，銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加，并保證其1/3以上的工作時(shí)間用于品種推廣。
第二，各小組成員服從品種經(jīng)理安排，積極參與相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
第三，辦公室對(duì)照工作計(jì)劃，對(duì)各小組指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢查與考核。
第四，設(shè)立效益品種推廣專項(xiàng)獎(jiǎng)，用于嘉獎(jiǎng)品種指標(biāo)完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓過程中做出貢獻(xiàn)的單位或攻關(guān)成員。
根據(jù)生產(chǎn)運(yùn)行、市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況，可以對(duì)攻關(guān)隊(duì)和產(chǎn)銷研一體化小組的考評(píng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，保證各小組考評(píng)指標(biāo)更加合理。
四、產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷模式的實(shí)施效果
（一）品種營(yíng)銷整體水平提升
（1）形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制。由品種經(jīng)理牽頭，根據(jù)用戶的要求和對(duì)小組各項(xiàng)品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理，每月制定月度計(jì)劃，以月度計(jì)劃的形式對(duì)科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和任務(wù)完成時(shí)間要求，各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計(jì)劃，將市場(chǎng)開拓任務(wù)目標(biāo)傳遞給各單位小組成員，再由小組成員將任務(wù)目標(biāo)傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng)，并統(tǒng)籌開展推進(jìn)，形成市場(chǎng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機(jī)制，督促各單位按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來開展相應(yīng)工作。
（2）產(chǎn)銷研重心下移，協(xié)作進(jìn)一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員，能夠調(diào)動(dòng)一定的力量來推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后，小組內(nèi)部成員之間直接溝通，改變了以往市場(chǎng)推廣問題主要由各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進(jìn)一步下移，一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個(gè)平臺(tái)就能得到較好的解決，產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶，產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。
（3）市場(chǎng)響應(yīng)速度加快，品種營(yíng)銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運(yùn)作后，能較快地將市場(chǎng)或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位，并且一般性的問題，產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時(shí)反應(yīng)，給用戶提供較為專業(yè)的答復(fù)。同時(shí)，針對(duì)一些專題性問題，通過產(chǎn)銷研小組開展專項(xiàng)改進(jìn)工作，也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率，能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻，大大提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度和品種營(yíng)銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后，各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致，體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動(dòng)、一體化的效果。
（二）資源更加優(yōu)化，效益產(chǎn)品投放量得到提高
產(chǎn)銷研一體化的重點(diǎn)工作之一是堅(jiān)持做精資源、做強(qiáng)效益品種，把有限的營(yíng)銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品，因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。
（三）產(chǎn)品市場(chǎng)推廣能力加強(qiáng)
關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)；評(píng)價(jià)與分級(jí)；PDCA工作循環(huán)體系
中圖分類號(hào)：TE626.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.
Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system
0引言
當(dāng)前，部分油企業(yè)對(duì)車用油經(jīng)銷商的管理指標(biāo)側(cè)重于經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒有充分考慮市場(chǎng)實(shí)際，只注重結(jié)果，忽略了過程，往往會(huì)造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價(jià)銷售，最終造成市場(chǎng)管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)體系是油企業(yè)車用油戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
1關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的定義及內(nèi)涵
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)是通過對(duì)經(jīng)銷商銷售管理過程中的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量過程管理績(jī)效的目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。
經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的制定取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展變化而調(diào)整，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的制定應(yīng)是油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對(duì)過程績(jī)效要求達(dá)成的共識(shí)，要確保油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進(jìn)。
2常見的車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)
2.1終端拜訪覆蓋率
終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端拜訪是車用油營(yíng)銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實(shí)現(xiàn)終端開發(fā)的主要手段。對(duì)于新市場(chǎng)的開發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進(jìn)行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開發(fā)計(jì)劃。終端拜訪覆蓋率指標(biāo)能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場(chǎng)開發(fā)初期是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，在市場(chǎng)開發(fā)初期能有效促進(jìn)終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發(fā)打好基礎(chǔ)。
終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端鋪貨是提升銷量及市場(chǎng)占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數(shù)量越多。從市場(chǎng)開發(fā)初期到市場(chǎng)開發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端開發(fā)數(shù)量的提升，通過終端開發(fā)數(shù)量的不斷增加來提升銷量和市場(chǎng)占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強(qiáng)調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強(qiáng)對(duì)已交易終端的維護(hù)，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。
2.3終端月平均銷售能力
終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購(gòu)油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項(xiàng)指標(biāo)相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場(chǎng)占有率的提升。
2.4月度終端活躍度
月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
月度終端活躍度反映已交易終端每月的進(jìn)貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進(jìn)貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質(zhì)量高，進(jìn)貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進(jìn)貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進(jìn)貨周期不合理。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)終端的進(jìn)銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進(jìn)貨周期趨于合理化。
2.5簽約終端達(dá)標(biāo)率
簽約終端達(dá)標(biāo)率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總簽約量。
簽約終端達(dá)標(biāo)率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期達(dá)標(biāo)簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期簽約終端總家數(shù)
簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時(shí)期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注和管理的終端，簽約終端達(dá)標(biāo)率反映終端在一定時(shí)期的達(dá)標(biāo)情況，可以把銷量作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)，也可以把家數(shù)作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)。簽約終端達(dá)標(biāo)率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對(duì)簽約終端的管理能力，簽約達(dá)標(biāo)率越高越好。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)簽約終端的達(dá)標(biāo)，提升經(jīng)銷商對(duì)簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。
2.6經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫存總量/近3個(gè)月月度平均出貨量。
庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說明經(jīng)銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動(dòng)資金、提高投資回報(bào)率的有效手段。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)經(jīng)銷商的進(jìn)銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報(bào)率。
3經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的應(yīng)用
3.1經(jīng)銷商評(píng)價(jià)與分級(jí)
經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)結(jié)果可用于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)分級(jí)。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)并確定每項(xiàng)指標(biāo)在評(píng)價(jià)中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過程績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果與目標(biāo)值的對(duì)比計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，根據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)所占的權(quán)重加權(quán)計(jì)算出評(píng)價(jià)的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)得分結(jié)果對(duì)存在的問題進(jìn)行分析，制定下一階段的措施，同時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)結(jié)果的高低對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級(jí)結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)經(jīng)銷商形成有效激勵(lì)。
3.2以關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系
PDCA，即是計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動(dòng)（Action）的首字母組合。是指一項(xiàng)工作要經(jīng)過計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查計(jì)劃、對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并不斷改善的四個(gè)階段，是有效控制管理過程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。
以關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進(jìn)車用油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)為核心制定年度工作計(jì)劃，并將年度工作計(jì)劃逐級(jí)分解到季度計(jì)劃與月度計(jì)劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)應(yīng)逐級(jí)細(xì)化，每一級(jí)的關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)應(yīng)與上一級(jí)指標(biāo)有對(duì)應(yīng)性；最后，對(duì)每階段工作計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)與回顧，制定措施并對(duì)下一階段的工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，形成對(duì)經(jīng)銷商的年度、季度、月度計(jì)劃制定與總結(jié)回顧的三個(gè)PDCA工作循環(huán)，有效推進(jìn)關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)的達(dá)成。
綜上所述，車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績(jī)效指標(biāo)的制定與控制能夠有效推動(dòng)車用油銷售的過程管理，通過過程管理的不斷優(yōu)化來支撐銷量及市場(chǎng)占有率目標(biāo)的達(dá)成，推動(dòng)企業(yè)車用油銷售的不斷發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。
（二）考核頻次：
1、月度考核，每月評(píng)分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）÷12。
3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。
（三）、考核細(xì)則：
月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）
出勤（百分制）：權(quán)重30%
當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）
（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%
1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。
（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）
（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）
（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）
2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）
3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）
5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）
注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%
1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分
（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；
（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；
（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；
（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；
（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。
2、銷售員管理方面（70分）
（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；
①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；
②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；
一、市場(chǎng)的開發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高盛天公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時(shí)，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤(rùn)：100-150萬元;
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國(guó)分7-8區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷售商;
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷售年度工作計(jì)劃要達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
③產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在2009年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
20XX年公司的銷售計(jì)劃是由我具體制定的，在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20XX年公司銷售工作計(jì)劃出爐。20XX年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
3、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
10、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
12、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
13、 銷售工作計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)ハ售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
14、 銷售工作計(jì)劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品？）
渠道計(jì)劃（透過何種渠道？）
成本計(jì)劃（用多少錢？）
銷售單位組織計(jì)劃（誰來銷售？）
銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里？比重如何？）
促銷計(jì)劃（如何銷售？）ズ莧菀卓煽闖觶第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。
在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在20XX年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。
ktv經(jīng)理工作計(jì)劃(一) 為了實(shí)現(xiàn)ktv經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在每一項(xiàng)具體安排上，都必須要有可以實(shí)施操作的行動(dòng)計(jì)劃，以確保ktv的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)。量販?zhǔn)絢tv工作計(jì)劃具體有以下內(nèi)容：
一、月度工作計(jì)劃
月度工作計(jì)劃是短期計(jì)劃。主要是明確每月質(zhì)量工作和經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)。這是總經(jīng)理和駐店經(jīng)理根據(jù)全年工作安排、上個(gè)月的工作情況和本月工作任務(wù)而制定的工作任務(wù)計(jì)劃。每月底總經(jīng)理和駐店經(jīng)理，要認(rèn)真思考分析本月的經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、管理工作情況，明確下個(gè)月的工作側(cè)重點(diǎn)和具體工作安排。最好用文字形式將月度工作計(jì)劃下發(fā)各個(gè)部門作為指導(dǎo)。
二、每周工作計(jì)劃
每周工作計(jì)劃內(nèi)容比較具體詳細(xì)。每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)接待工作計(jì)劃安排，有時(shí)間、人員、任務(wù)要求等具體內(nèi)容。一般由ktv駐店經(jīng)理來考慮安排。每周未，駐店經(jīng)理要回顧本周工作情況，新聞?dòng)浾呦轮芸颓楣ぷ黝A(yù)報(bào)，策劃下周工作安排。每周的工作安排大體有以下幾方面：一是本周量販?zhǔn)絢tv經(jīng)營(yíng)接待重大活動(dòng)和有關(guān)的團(tuán)體接待任務(wù)的布置安排;二是服務(wù)質(zhì)量和培訓(xùn)方面的工作安排;三是行政工作方面的計(jì)劃安排;四是評(píng)述上周的一些情況，對(duì)各部門請(qǐng)示的些報(bào)告和問題進(jìn)行解答，對(duì)有關(guān)工作提出要求等。
三、每日工作計(jì)劃
量販?zhǔn)絢tv管理工作計(jì)劃性比較強(qiáng)。許多工作都要提前作準(zhǔn)備安排。通過晨會(huì)，通報(bào)住處溝通情況，布置當(dāng)日的工作任務(wù)。駐店經(jīng)理通過這個(gè)會(huì)議，布置當(dāng)天的工作計(jì)劃，各有關(guān)部門的經(jīng)理就是通過這個(gè)會(huì)議來接受工作指令，散會(huì)以后落實(shí)安排當(dāng)天工作。
四、重大活動(dòng)接待工作計(jì)劃
量販?zhǔn)絢tv經(jīng)常接待一些重要客人。這種接待要求高、工作細(xì)，涉及的部門多、范圍廣，需要總經(jīng)理和駐店經(jīng)理親自過問。為了嚴(yán)密有序的完成這些重要接待任務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷部，要制定接待工作計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理審批，而后下發(fā)各有關(guān)部門。各有關(guān)部門就按接待工作計(jì)劃具體實(shí)施。
ktv經(jīng)理工作計(jì)劃(二) 時(shí)間匆匆，飛快流逝，我已經(jīng)在歐迪娛樂世界愉快的度過了一個(gè)春秋。工作著并快樂著--是我的一貫準(zhǔn)則，我希望在這里我能將我的快樂帶給顧客感染同事。
在這里我學(xué)到并且提倡如何搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須掌握七大要素：
1、微笑
在ktv日常經(jīng)營(yíng)過程中，要求每一位員工對(duì)待客人，都要報(bào)以真誠(chéng)的微笑，它應(yīng)該是不受時(shí)間、地點(diǎn)和情緒等因素影響，也不受條件限制。微笑是最生動(dòng)、最簡(jiǎn)潔、最直接的歡迎詞。
2、精通
要求員工對(duì)自己所從事工作的每個(gè)方面都要精通，并盡可能地做到完美。員工應(yīng)熟悉自己的業(yè)務(wù)工作和各項(xiàng)制度，提高服務(wù)技能和技巧。千里之行，始于足下，要想使自己精通業(yè)務(wù)，必須上好培訓(xùn)課，并在實(shí)際操作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做到一專多能，在服務(wù)時(shí)才能游刃有余，這對(duì)提高ktv的服務(wù)質(zhì)量和工作效率、降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力都具有重要作用。
3、準(zhǔn)備
即要隨時(shí)準(zhǔn)備好為客人服務(wù)。也就是說，僅有服務(wù)意識(shí)是不夠的，必須要有事先的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備包括思想準(zhǔn)備和行為準(zhǔn)備，作為該準(zhǔn)備的必須提前做好。如在客人到達(dá)之前，把所有準(zhǔn)備工作作好，處于一種隨時(shí)可以為他們服務(wù)的狀態(tài)，而不會(huì)手忙腳亂。
4、重視
就是要把每一位客人都視為上帝看待而不怠慢客人。員工有時(shí)容易忽視這一環(huán)節(jié)，甚至產(chǎn)生消極服務(wù)現(xiàn)象。這是因?yàn)閱T工看他們穿戴隨便，消費(fèi)較低，感覺沒有什么派頭等表面現(xiàn)象而產(chǎn)生的。而現(xiàn)實(shí)生活中，往往越有錢的人，對(duì)穿戴方面都特別隨便，這是因?yàn)樗麄冏孕?而衣服根本不能代表財(cái)富的多少。我們?cè)谶@一環(huán)節(jié)上，千萬不能以貌取人，而忽略細(xì)微服務(wù)，要重視和善待每一個(gè)客人，讓他們心甘情愿地消費(fèi)。我們應(yīng)當(dāng)記住客人是我們的衣食父母。
5、細(xì)膩
主要表現(xiàn)于服務(wù)中的善于觀察，揣摸客人心理，預(yù)測(cè)客人需要，并及時(shí)提供服務(wù)，甚至在客人未提出要求之前我們就能替客人做到，使客人倍感親切，這就是我們所講的超前意識(shí)。
6、創(chuàng)造
為客人創(chuàng)造溫馨的氣氛，關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)服務(wù)前的環(huán)境布置，友善態(tài)度等等，掌握客人的嗜好和特點(diǎn)，為客人營(yíng)造家的感覺，讓客人覺得住在ktv就像回到家里一樣。
7、真誠(chéng)
熱情好客是中華民族的美德。當(dāng)客人離開時(shí)，員工應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的、并通過適當(dāng)?shù)恼Z言真誠(chéng)邀請(qǐng)客人再次光臨，以給客人留下深刻的印象。
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，特別ktv業(yè)尤為激烈。服務(wù)的重要性是不言而喻的，我們必須運(yùn)用各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以期其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更高的客人滿意度，使ktv立于不敗之地!
每個(gè)職業(yè)都需要講求團(tuán)隊(duì)精神，在快樂迪也一樣。生意比較忙時(shí)，同事間都能互相諒解并齊心分擔(dān)遇到的麻煩。平時(shí)也有遇到比較刁鉆的顧客，一人有難，其他同事也會(huì)及時(shí)上去調(diào)節(jié)紛爭(zhēng)，使情形不再惡劣。每個(gè)人員分工明確、工作積極，真正在行動(dòng)上做到了一個(gè)好漢三個(gè)幫的效果。
平時(shí)，我也會(huì)和顧客談天，了解他們所喜歡的歌曲并推薦新曲讓顧客滿意而歸。這樣就多了幾個(gè)回頭客，讓顧客推薦朋友提高了消費(fèi)率。之后我也會(huì)做一些小結(jié)，這樣日積月累，使我的服務(wù)更能為顧客所接受和喜歡。
作為一名服務(wù)人員，也會(huì)碰到一些挫折和無奈。有些人會(huì)覺得小小的一名后勤人員是微不足道的，有些人認(rèn)為我這個(gè)職業(yè)是低下而不為人尊重的，可是我要說的是：條條道路通羅馬，我為服務(wù)別人而快樂，我為能在這里工作而幸福!我能為這個(gè)集體工作而自豪。我認(rèn)為我的職業(yè)就像一個(gè)表，表面轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)針能給大家?guī)頃r(shí)間和歡樂，而里面轉(zhuǎn)動(dòng)的微小的零部件則是大家難以看到的，但卻是必不可少的。
ktv主管月工作計(jì)劃書 KTV場(chǎng)所的管理要管理在內(nèi)部的特定環(huán)境，即內(nèi)部的實(shí)際情況這個(gè)客觀前提的基礎(chǔ)上，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)章制度的建立完上善，服務(wù)質(zhì)量的管理，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的管理，企業(yè)文化的建設(shè)等。
一、組織建設(shè)和管理。
做為一個(gè)企業(yè)，必需對(duì)其所擁有的人力物力、財(cái)力資源進(jìn)行組織和管理，KTV做為服務(wù)性行業(yè)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)多而雜，物資繁多等，為了確保營(yíng)運(yùn)工作的有序的進(jìn)行。我們更有必要對(duì)組織內(nèi)各管理層次和業(yè)務(wù)層次的職責(zé)、權(quán)限進(jìn)行合理有效的劃分。組織的建設(shè)與管理，主要從兩方面入手:
其一，形成KTV場(chǎng)所的組織結(jié)構(gòu)和組織的管理體制。即設(shè)置KTV組織機(jī)構(gòu)，崗位的設(shè)立和確立崗位職責(zé)，各崗位的業(yè)務(wù)和權(quán)限的劃分、班組的編排、管理人員的配備等，進(jìn)行合理、有效的設(shè)置，使現(xiàn)場(chǎng)的大小事情有人做，有人管;配備的人員知道自己該做什么、該如何做，做到什么程度才能不超越自己的范圍，人員不致于閑置
其二，合理而有效的組合和調(diào)配KTV的人力、物力、財(cái)力、信息等資源，KTV的營(yíng)運(yùn)不可能一塵不變的，它會(huì)隨著季節(jié)、氣候、外部競(jìng)爭(zhēng)等情況，時(shí)好時(shí)差，有分為淡季和旺季，這就要求做為管理者掌握KTV的營(yíng)運(yùn)規(guī)律，消費(fèi)者的消費(fèi)心理等因素，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)資源進(jìn)行合理的調(diào)控。使現(xiàn)有資源不致于浪費(fèi)也不會(huì)潰乏，總之，組織的意義是確?，F(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)合理、科學(xué)、有序的進(jìn)行。
二、建立完善的規(guī)章制度
無規(guī)矩不成方圓做為一個(gè)企業(yè)就像一個(gè)國(guó)家要有規(guī)范完善的制度做保證，對(duì)場(chǎng)所的組織、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、促銷方案的制控方式、人事管理、人員培訓(xùn)和素質(zhì)要求，設(shè)備設(shè)施，易耗品物質(zhì)，營(yíng)業(yè)目標(biāo)等項(xiàng)目應(yīng)以明文規(guī)定的形式進(jìn)行確認(rèn)，使人員做事有有章可循，有法可依，知道什么該做什么不該做，另一方面著眼于細(xì)微處，就是制定具體的制度，如業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄制度、考勤與交接班制度、服務(wù)質(zhì)量考評(píng)制度、衛(wèi)生制度、行為規(guī)范要求、物品使用制度、物品盤存盤庫制度、人事考檢制度、財(cái)務(wù)制度、人事管理制度、獎(jiǎng)懲制度、晉升制度、人員培訓(xùn)制度、福利制度、收銀制度等應(yīng)一一以明文形式規(guī)定，制度的制定最主要的目的是保證各崗位人員之間工作協(xié)調(diào)一致，使工作規(guī)范而公正的進(jìn)行。
三、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的監(jiān)督管理
KTV企業(yè)在營(yíng)運(yùn)必定涉及到現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)，而現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)就需要有人去管理，做為管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的監(jiān)督管理工作?，F(xiàn)場(chǎng)工作主要分為三大部分。
第一:班前準(zhǔn)備工作主持召開班前會(huì)，對(duì)前一天的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分配。檢查員工儀容儀表和精神狀態(tài)是否符合上崗標(biāo)準(zhǔn)
第二:班中的巡場(chǎng)工作，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡視去了解客人的需求為，以便為促銷準(zhǔn)備第一手資料，對(duì)員工的操作、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估檢測(cè)，以便進(jìn)行決策改進(jìn)隨時(shí)注意營(yíng)運(yùn)中存在的問題，及時(shí)進(jìn)行解決、糾正
第三:班后總結(jié)評(píng)估工作對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)方案，總之現(xiàn)場(chǎng)管理工作是重中之重，做為管理者必須從實(shí)際出發(fā)，發(fā)揮自己的管理才能和智慧，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行合理有效的管理。
四、企業(yè)文化建設(shè)
何為企業(yè)文化?它是指企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中通過培植、倡導(dǎo)、塑造而形成的一種為員工共同奉行的價(jià)值觀念、基本信念和行為準(zhǔn)則，為什么要那么重要?成功的企業(yè)就一定有優(yōu)秀的企業(yè)文化做后盾，如麥當(dāng)勞的QSCV原則(質(zhì)量、服務(wù)、衛(wèi)生、價(jià)值)海爾的真誠(chéng)到永遠(yuǎn)~!可見企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展中的重要意義，而做好企業(yè)文化就要在經(jīng)營(yíng)管理的過程中做好管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，內(nèi)部和外部環(huán)境的塑造與培養(yǎng)，全面提升員工的各方面素質(zhì)等等，總之，企業(yè)要做大做強(qiáng)就就應(yīng)從始至終做好企業(yè)文化的培養(yǎng)工作。
五、建立市場(chǎng)調(diào)查機(jī)制
進(jìn)行市場(chǎng)定位。KTV市場(chǎng)是在不斷的變化發(fā)展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關(guān)閉，因而有必要、有目的、有系統(tǒng)地收票、記錄、整理、分析與總結(jié)KTV市場(chǎng)的消費(fèi)需求及促銷活動(dòng)的信息。KTV市場(chǎng)調(diào)查主要從市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)心理、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況等方面著手調(diào)查，然后把結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，做出趨勢(shì)預(yù)測(cè)，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行消費(fèi)群體的這定位。
六、確定目標(biāo)市場(chǎng)
采取有效的營(yíng)銷策略，不同的場(chǎng)所的情況有不同消費(fèi)人群，夜總會(huì)主要是商務(wù)客人，自助KTV大多消費(fèi)群，就算同為自助KTV也有不同的消費(fèi)群體，如好樂迪白天以學(xué)生客群為主，而夜場(chǎng)更偏向于一定事業(yè)有成的成功人士。做為一個(gè)場(chǎng)所的要知道自己的客人在那里，消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣等情況非常重要，這就是目標(biāo)市場(chǎng)一但目標(biāo)明確，我們就可以有針對(duì)性的采取一些促消策略。如產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新策略，價(jià)格策略，人員推廣策略等有利于提升營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)促銷手?jǐn)唷?/p>
七、導(dǎo)入KTV創(chuàng)業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，創(chuàng)造品牌
關(guān)鍵詞:績(jī)效考核;職能部門;考核制度
職能部門的績(jī)效考核是企業(yè)內(nèi)部管理的核心,同時(shí)也是企業(yè)績(jī)效考核中的難點(diǎn)｡因?yàn)槁毮懿块T之間工作差異較大,考核的指標(biāo)､權(quán)重設(shè)置很難把握,同時(shí)這些部門由于事務(wù)性工作多,工作量不易測(cè)量,臨時(shí)性工作多,計(jì)劃性較弱,工作的成果不容易衡量等特點(diǎn),所以總是很難給職能部門制訂出一個(gè)可以量化,令人信服的考核方案｡特別是考核指標(biāo)的量化､評(píng)估,由于缺少與經(jīng)營(yíng)部門或生產(chǎn)部門相類似的定量指標(biāo),往往依靠定性指標(biāo)來進(jìn)行考核,考核的公正性､公平性經(jīng)常受到質(zhì)疑,考核方案得不到各相關(guān)單位的支持｡由于考核指標(biāo)片面,還有可能出現(xiàn)各部門績(jī)效考核結(jié)果均為優(yōu)秀,而企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)平平的狀況,考核結(jié)果不能度量各部門對(duì)企業(yè)的真實(shí)貢獻(xiàn)大小,造成企業(yè)高層對(duì)考核不感興趣｡久而久之,職能部門的考核逐漸流于形式化｡丹江鋁業(yè)公司根據(jù)ISO9000認(rèn)證的管理理論,科學(xué)地將職能部門的日常工作細(xì)化､分解,加以量化和標(biāo)準(zhǔn)化,完成了由定性到定量的測(cè)評(píng)過程,較好地實(shí)現(xiàn)了對(duì)職能部門考核的公平性和公正性,運(yùn)行近三年,取得了較好的效果｡
1 考核指標(biāo)的基本結(jié)構(gòu)
1.1 通用指標(biāo)
通用指標(biāo)為月度績(jī)效考核指標(biāo),由管理制度､月工作計(jì)劃和部門建設(shè)三項(xiàng)構(gòu)成｡
(1)管理制度主要考核職能部門各項(xiàng)管理制度是否健全｡
(2)部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)｡主要考核部門的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神,凝聚力､培訓(xùn)及隊(duì)伍建設(shè)｡
(3)月工作計(jì)劃包括:①月重點(diǎn)工作計(jì)劃｡按各部門與公司簽定的《目標(biāo)責(zé)任書》的目標(biāo)分解的階段性任務(wù)｡②突發(fā)性工作｡對(duì)月初難以預(yù)見的或根據(jù)市場(chǎng)及外部環(huán)境的突發(fā)性變化帶來的當(dāng)月突發(fā)性(包括生產(chǎn)､經(jīng)營(yíng)､技術(shù)､管理等方面)工作｡主要依據(jù)來源于上級(jí)部門的通知､文件;公司經(jīng)理辦公會(huì);各項(xiàng)專題會(huì);領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作｡
1.2 專項(xiàng)指標(biāo)
專項(xiàng)指標(biāo)為月度績(jī)效考核指標(biāo)｡職責(zé)履行情況考核,是部室考核的重點(diǎn),分值占考核總分的70%,該責(zé)任目標(biāo)體系對(duì)應(yīng)的考核細(xì)則主要依據(jù)部門職責(zé)分別確定,每個(gè)部門各不相同,有硬指標(biāo)的按量化目標(biāo)進(jìn)行考核,沒有硬指標(biāo)的按職責(zé)進(jìn)行考核｡
1.3 輔助指標(biāo)
輔助指標(biāo)為年度績(jī)效考核時(shí)使用的指標(biāo)｡包括:年度提供公司決策頻率(次數(shù))､解決基層實(shí)際問題的能力及為基層單位服務(wù)情況､改革創(chuàng)新情況､部門工作量及工作效率､與其他部門協(xié)作和提供支持情況和部門費(fèi)用使用情況等六項(xiàng)｡
2 考核運(yùn)行程序
考核分為月度和年度考核
2.1 月度考核
(1)每月初,由各部門根據(jù)簽定的年度《目標(biāo)責(zé)任書》制定本部門月度工作計(jì)劃,并將計(jì)劃落實(shí)到具體的員工,由主管經(jīng)理簽字認(rèn)可后生效｡月度計(jì)劃包括:工作事項(xiàng)､月進(jìn)度目標(biāo)､完成時(shí)間､責(zé)任人､考核標(biāo)準(zhǔn)､實(shí)際完成情況及時(shí)間､可供檢查的材料､備注等項(xiàng)目｡
(2)每月末,各部門主管填寫月計(jì)劃表中“實(shí)際完成情況”和“可供檢查的材料”欄｡如未完成應(yīng)在備注欄中說明原因｡
(3)公司考核小組召開考評(píng)會(huì)議,由各部門主管在會(huì)上陳述當(dāng)月工作完成情況,再分別轉(zhuǎn)交主管經(jīng)理對(duì)工作完成情況進(jìn)行確認(rèn)后,由考核小組集體評(píng)定考核得分｡
部門工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況間接地､綜合地反映了部門主管的工作業(yè)績(jī),各部門主管的當(dāng)月考核分?jǐn)?shù)比照部門考核得分產(chǎn)生｡
(4)員工月度考核｡部門員工在部門內(nèi)作月度工作小結(jié),根據(jù)當(dāng)月實(shí)際完成工作量,按照工作考核標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)分打分,同時(shí)與部門主管共同商定下月工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn),作為下月業(yè)績(jī)考核的主要依據(jù)｡部門主管在員工自評(píng)的基礎(chǔ)上,就員工的實(shí)際工作成績(jī)與預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行比較,對(duì)照工作計(jì)劃和考核表對(duì)員工當(dāng)月的實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行打分,(事物性崗位的員工,當(dāng)月沒有工作計(jì)劃的,則重點(diǎn)考核日常工作),并向員工提供反饋信息,告之考核結(jié)果,并提出改進(jìn)意見和措施,面談的結(jié)果雙方簽字認(rèn)可
(5)為鼓勵(lì)各部門的團(tuán)隊(duì)精神,部門績(jī)效分?jǐn)?shù)決定了部門內(nèi)員工的績(jī)效評(píng)估分?jǐn)?shù)的分布情況,要求符合正態(tài)分布比例｡
2.1 年度考核
(1)每年年初,由公司總經(jīng)理召開各部門主管會(huì)議,明確全年工作的指導(dǎo)思想,確定全年工作目標(biāo),并對(duì)部門工作按職責(zé)進(jìn)行分工,確定工作推進(jìn)時(shí)間表｡通過設(shè)置目標(biāo),統(tǒng)一各部門的思想和行動(dòng),保證公司各級(jí)形成一致的工作方向｡
(2)各部門主管針對(duì)部門目標(biāo)和薄弱環(huán)節(jié),重點(diǎn)抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要步驟,對(duì)重點(diǎn)工作制定改進(jìn)措施和計(jì)劃｡同時(shí)部門主管要組織部門員工就部門目標(biāo)的制定進(jìn)行討論,并要求員工制定個(gè)人工作計(jì)劃｡通過全員參與,提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性,并使部門員工成為目標(biāo)控制過程的一部分,減少今后工作阻力,為今后績(jī)效考核結(jié)果反饋,建立良好的溝通平臺(tái)｡
(3)各部門制定本部門《年度工作計(jì)劃》,經(jīng)主管經(jīng)理審核,公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在每年元月底,公司總經(jīng)理與各部門主管簽定《目標(biāo)責(zé)任書》｡各部門參照該辦法將計(jì)劃分解落實(shí)到員工,同各崗位簽定《崗位目標(biāo)任務(wù)書》,使每個(gè)員工明確本年度工作重點(diǎn)和努力的方向｡
(4)每年十二月底,首先由各部門主管結(jié)合全年部門的工作情況進(jìn)行述職,公司考核小組在查閱各部門月度考核的基礎(chǔ)上,對(duì)照《目標(biāo)責(zé)任書》逐項(xiàng)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行檢查､考核,作出目標(biāo)責(zé)任書完成狀況(數(shù)量､質(zhì)量)整體評(píng)估,并結(jié)合輔助指標(biāo)的考核,確定部門年度考核得分｡
部門年度考核得分=月度考核平均分×60%+輔助指標(biāo)考核×20%+工作質(zhì)量考核×20%｡
若《目標(biāo)責(zé)任書》中有一項(xiàng)或若干項(xiàng)工作目標(biāo)未開展或完成,則在該部門年度考核得分的基礎(chǔ)上按一定的比例予以扣減｡
(5)部門主管的年度考核｡參照部門年度考核得分,由主管經(jīng)理､相關(guān)部門主管､本部門下屬根據(jù)其一年的工作表現(xiàn),就其領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)､指揮､授權(quán)､培養(yǎng)下屬等方面填寫評(píng)議表｡
部門主管年度考核得分=部門年度考核得分×50%+主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議×25%+下屬評(píng)議×15%+相關(guān)部門主管評(píng)議×10%｡(6)部門員工年終考核｡由部門主管組織員工進(jìn)行年度工作小結(jié),部門所有人員對(duì)該員工的品行､工作態(tài)度､工作能力進(jìn)行評(píng)議｡
員工年度考核綜合分=員工年度考核平均分×60%+主管評(píng)議×25%+部門其他人員評(píng)議×15%｡
3 丹江鋁業(yè)職能部門考核制度的特點(diǎn)
(1)目標(biāo)考核與過程考核相結(jié)合｡公司考核以“業(yè)績(jī)?yōu)橹?量化考核”的原則,既體現(xiàn)了工作成果的重要性,又體現(xiàn)了過程控制､管理和細(xì)節(jié)把握的重要性｡將全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分解為各部門的工作計(jì)劃,結(jié)合月工作計(jì)劃､個(gè)人計(jì)劃及重要的臨時(shí)任務(wù),為考評(píng)提供了準(zhǔn)確､可靠､科學(xué)的目標(biāo)體系｡計(jì)劃什么,考核什么,避免了考核的盲目性,也解決了職能部門工作隨意性大,計(jì)劃性差的弊端｡同時(shí)通過月度考核,對(duì)每項(xiàng)工作的過程進(jìn)行控制,達(dá)到了目標(biāo)與過程管理的結(jié)合,而相對(duì)應(yīng)的從決策目標(biāo)到推進(jìn)過程,從下達(dá)任務(wù)到工作完成,實(shí)行分階段定期的考核和總體結(jié)果的評(píng)價(jià),使部門和員工既有目標(biāo),又有壓力,既有評(píng)價(jià),又有進(jìn)步｡
(2)業(yè)績(jī)和素質(zhì)考核相結(jié)合｡公司以簽定《目標(biāo)責(zé)任書》的形式,把年度總體工作目標(biāo)和任務(wù)層層進(jìn)行分解落實(shí)｡月度考核的重點(diǎn)是業(yè)績(jī),年度考核的重點(diǎn)是綜合素質(zhì)｡業(yè)績(jī)是短線考察項(xiàng)目,素質(zhì)是長(zhǎng)線考察項(xiàng)目,分工明確,先分后合｡在考核制度中將業(yè)績(jī)考核和素質(zhì)考核嚴(yán)格分開,而且要求所有部門主管在具體評(píng)分時(shí),將被考核者的“做事”與“為人“二者嚴(yán)格分開,避免了業(yè)績(jī)突出的員工因非業(yè)績(jī)方面實(shí)際存在或想象中的缺點(diǎn)而扣分,影響員工的工作積極性｡月度考核與當(dāng)月的業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資掛鉤,在同樣的職位上,業(yè)績(jī)是決定分配的唯一標(biāo)準(zhǔn)｡而年終的考核,以業(yè)績(jī)?yōu)橹?同時(shí)兼顧素質(zhì)考核,考核的結(jié)果與人員任用､提拔相聯(lián)系｡
(3)目標(biāo)設(shè)置科學(xué)合理｡職能部門目標(biāo)考核能否成功,主要取決于各部門目標(biāo)制定的合理性和描述的清晰性｡工作目標(biāo)必須與更高的組織層次上所設(shè)定的目標(biāo)一致,需要以企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)｡根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和管理目標(biāo),圍繞部門的業(yè)務(wù)重點(diǎn)､策略目標(biāo)制定部門的工作目標(biāo)計(jì)劃,首先保證了企業(yè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)｡之后,再根據(jù)部門特色,加入為部門專業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一些必要工作,這樣既避免了部門為了體現(xiàn)自己成績(jī),一廂情愿地作一些難度大,不適合企業(yè)實(shí)際需要的超前工作,又給部門足夠的自我發(fā)展的空間,實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相統(tǒng)一,同時(shí)該目標(biāo)又是具體和富有挑戰(zhàn)性的｡
(4)加強(qiáng)了兩個(gè)控制手段｡一是月度工作事項(xiàng)的界定｡月度工作分為月重點(diǎn)工作計(jì)劃和突發(fā)性工作｡月重點(diǎn)工作主要是圍繞公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略,根據(jù)公司目標(biāo)任務(wù)而分解的工作,在實(shí)際操作中,不可能每個(gè)部門都能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到一年內(nèi)的所有工作｡當(dāng)部門臨時(shí)性工作較多時(shí),在排除計(jì)劃考慮不周的前提下,需要及時(shí)調(diào)整該部門的核心工作｡突發(fā)性工作是動(dòng)態(tài)的,它與重點(diǎn)工作(靜態(tài))相結(jié)合,大大強(qiáng)化了激勵(lì)與制約的作用,對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破,具有重要的促進(jìn)作用｡
二是重點(diǎn)工作質(zhì)量控制｡由于職能部門圍繞公司總體工作目標(biāo)分解落實(shí)的工作要項(xiàng),大部分是分階段實(shí)施,月度考核僅是過程性考核,而非結(jié)果性考核｡某項(xiàng)工作可能要持續(xù)半年,甚至一年才會(huì)有結(jié)果,并見成效｡因此,為了避免部室為考核而考核,或是重視工作數(shù)量,忽視工作質(zhì)量,年底將對(duì)年度重點(diǎn)目標(biāo)(最多1-3項(xiàng))完成質(zhì)量進(jìn)行總體評(píng)價(jià)｡評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作目標(biāo)的定位高度､工作復(fù)雜性､創(chuàng)新性､實(shí)用性､經(jīng)濟(jì)效益或社會(huì)效益等｡通過工作質(zhì)量考核鼓勵(lì)各職能部門在管理方面下功夫､積極創(chuàng)新､推陳出新｡
(5)考核標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)透明｡職能部門的工作大部分是一項(xiàng)具體的項(xiàng)目或者工作任務(wù)｡主管將工作任務(wù)確定后,將每項(xiàng)工作任務(wù)的具體內(nèi)容､關(guān)鍵成果､完成該項(xiàng)工作任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求､質(zhì)量要求,過程中需要注意的問題,各項(xiàng)任務(wù)在考核表中的權(quán)重等與員工進(jìn)行充分溝通,雙方需要就以上內(nèi)容達(dá)成一致意見｡也就是說,工作作到何種程度,達(dá)到什么樣的要求,考核標(biāo)準(zhǔn)是什么,均是主管與員工商量確定｡員工的考核已不再是暗箱操作,也不需要暗箱操作｡員工的考核不需要主管費(fèi)心地自圓其說,將過去人與人相比的考核方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿伺c標(biāo)桿比,員工自己決定了自己的考核結(jié)果,部門領(lǐng)導(dǎo)只須保證其公平與公正即可｡
該考核制度運(yùn)行近三年,在加強(qiáng)職能部門工作的計(jì)劃性､預(yù)見性方面已初見成效,有力地推動(dòng)了公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)｡通過計(jì)劃―落實(shí)―檢查―總結(jié)的循環(huán),提高了各部門規(guī)范化管理的水平,公司各項(xiàng)工作質(zhì)量和管理水平均有較大地改善,取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益｡
參考文獻(xiàn)
[1]付亞和.績(jī)效考核與績(jī)效管理[M].北京:電子工業(yè)出版社,2005.
外聯(lián)專員崗職責(zé)
1. 外聯(lián)部經(jīng)理在公司的領(lǐng)導(dǎo)下工作，通過聯(lián)誼、交流、溝通等形式與社會(huì)各界
建立廣泛的聯(lián)系。發(fā)展和維護(hù)公司內(nèi)外的公共關(guān)系，擴(kuò)大公司網(wǎng)絡(luò)信息資源并搭建有效的交流平臺(tái)，通過各種途徑不斷提高公司知名度。
2. 負(fù)責(zé)公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的公共關(guān)系工作，負(fù)責(zé)制定年度公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和支出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行。
3. 協(xié)助營(yíng)銷部做好重大活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)和接待工作。
4. 協(xié)助營(yíng)銷部跟客戶的維護(hù)與合作。
5. 參與公司重大事件緊急處置和善后處理工作。
6. 負(fù)責(zé)做好公司形象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、錄像、題詞等收集、整理、記載存檔工作。
7. 負(fù)責(zé)審閱所有對(duì)外的稿件，配合其他部門參與公關(guān)的有關(guān)活動(dòng)。
8. 負(fù)責(zé)或協(xié)助開發(fā)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)、創(chuàng)建本公司名牌、傳播企業(yè)文化等活動(dòng)。
9. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督外聯(lián)部的工作，改善工作質(zhì)量維護(hù)社會(huì)關(guān)系，做好下
屬人員的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等工作。
10. 認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。
外聯(lián)專員崗位工作內(nèi)容
1、根據(jù)公司的整體規(guī)劃和運(yùn)作規(guī)模,由部門經(jīng)理協(xié)助制定大客戶開發(fā)計(jì)劃及年度發(fā)展計(jì)劃； 由部門經(jīng)理協(xié)助量化各項(xiàng)大客戶開發(fā)的工作指標(biāo)；
2、根據(jù)公司要求協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)市場(chǎng)策略及大客戶開發(fā)的可行性方案； 由部門經(jīng)理輔導(dǎo)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及客戶的實(shí)際要求制定相關(guān)營(yíng)銷方案及客戶運(yùn)作方案；
3、收集大型目標(biāo)客戶的相關(guān)資料及信息，有計(jì)劃有步驟有策略地安排對(duì)目標(biāo)客戶的約訪； 每周根據(jù)個(gè)人工作實(shí)際狀況安排各類客戶的信息收集，初步接觸等工作；
4、負(fù)責(zé)處理客戶咨詢，確保良好溝通及準(zhǔn)確記錄客戶的需求； 以高度負(fù)責(zé)的專業(yè)工作態(tài)度處理客戶的相關(guān)咨詢，并作好記錄；并及時(shí)上報(bào)上級(jí)；
5、負(fù)責(zé)跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)部門各環(huán)節(jié),確保客戶的服務(wù)質(zhì)量； 與運(yùn)營(yíng)部保持充分的溝通，認(rèn)真跟進(jìn)所屬客戶服務(wù)項(xiàng)目的各個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)；及時(shí)提出相關(guān)運(yùn)作建議；
6、協(xié)助公司相關(guān)部門與客戶溝通，維護(hù)好客情關(guān)系，確保客戶對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量的滿意度； 準(zhǔn)確把握客戶的實(shí)際需求，靈活處理客戶的個(gè)性化需求與公司運(yùn)作資源有限之間的矛盾；
7、負(fù)責(zé)處理客戶投訴及相關(guān)事項(xiàng)，與營(yíng)銷部及時(shí)主動(dòng)溝通解決運(yùn)作中出現(xiàn)的各類問題；
8、配合營(yíng)銷部相關(guān)突發(fā)事件的處理，從公司利益出發(fā)客觀公正負(fù)責(zé)地處理緊急事件；
9、完成由部門經(jīng)理交付的其它工作，按交辦的工作要求按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。
定期工作內(nèi)容 ：
1、編寫個(gè)人工作總結(jié)及制定個(gè)人月度工作計(jì)劃
2、度工作述職
努力學(xué)習(xí)關(guān)于人事方面的知識(shí)，提高自身工作技能，使自己的工作更加專業(yè)性。嚴(yán)格要求自己，及時(shí)的去了解各部門需求信息，多聽多問多溝通，對(duì)每一項(xiàng)工作都要以保質(zhì)保量、保證效率的態(tài)度去完成，遇到解決不了的問題及時(shí)反饋。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些人事部門月度工作計(jì)劃，請(qǐng)笑納!
人事部門月度工作計(jì)劃1一、負(fù)責(zé)本部的行政管理和日常事務(wù)
協(xié)助總經(jīng)理搞好各部門之間的綜合協(xié)調(diào)，落實(shí)公司規(guī)章制度，溝通內(nèi)外聯(lián)系，保證上情下達(dá)和下情上報(bào)，負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議文件決定的事項(xiàng)進(jìn)行催辦，查辦和落實(shí)，負(fù)責(zé)全公司組織系統(tǒng)及工作職責(zé)研討和修訂。
二、人力資源管理與開發(fā)。
三、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)規(guī)章制度的修訂，制定及檢查監(jiān)督。
運(yùn)用剛?cè)岵?jì)的管理模式，制定一套符合企業(yè)自身的管理制度，運(yùn)用權(quán)利和組織系統(tǒng)，強(qiáng)行進(jìn)行指揮、控制、命令、硬性管理來達(dá)到目的。
四、負(fù)責(zé)總務(wù)管理
沒有后勤的保障，就保證不了生產(chǎn)穩(wěn)定正常的進(jìn)行。首先要制定相關(guān)制度，加強(qiáng)對(duì)宿舍、食堂、水電、辦公用品、零星修繕、部分固定資產(chǎn)、衛(wèi)生、環(huán)境、車輛的管理。
五、安全保衛(wèi)
加強(qiáng)對(duì)人員進(jìn)出、公務(wù)訪客、車輛物品出入、消防安全、防盜防災(zāi)、職業(yè)安全防護(hù)等的管理，同時(shí)對(duì)員工進(jìn)行安全教育，貫徹“安全第一”“預(yù)防為主”的指導(dǎo)思想，創(chuàng)造一個(gè)安寧祥和的工作、生活環(huán)境，保證公司員工的生命財(cái)產(chǎn)安全。
六、強(qiáng)調(diào)企業(yè)精神，創(chuàng)建公司的企業(yè)文化
企業(yè)文化不但能反映出企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的戰(zhàn)略目標(biāo)，群體意識(shí)價(jià)值觀念和道德規(guī)范，還能凝集企業(yè)員工的歸屬感、積極性和創(chuàng)造性，引導(dǎo)企業(yè)員工為企業(yè)和社會(huì)的發(fā)展而努力，同時(shí)企業(yè)文化還具有兩種約束力，一種是硬的約束力、制度，一種是軟的約束力、無形的，就是活躍企業(yè)的文化生活，良好的生活環(huán)境和業(yè)余文化生活。
人事部門月度工作計(jì)劃2一、行政人事制度、流程、手續(xù)、表格類
在日常工作中行政人事類的制度、流程、手續(xù)、表格沒有統(tǒng)一規(guī)整，些許制度、表格只是遇到時(shí)在臨時(shí)制作，通知的下發(fā)擬定日后會(huì)嚴(yán)格按照統(tǒng)一的格式，給自身及其他部門的工作帶來諸多不便，辦事效率折半，14中希望在行政人事兩個(gè)阿米巴小組協(xié)作下創(chuàng)建一套規(guī)整的手續(xù)并向各部門推廣實(shí)施。
二、人事信息的及時(shí)更新
很多時(shí)候入職、離職人員信息掌握不及時(shí)，造成手續(xù)簽訂的不順暢，手續(xù)辦理的時(shí)效性差。后續(xù)多加與各部門主管溝通，及時(shí)了解人員變動(dòng)情況，更新人員信息。
三、活動(dòng)統(tǒng)籌
參加了公司一年內(nèi)的多次活動(dòng)統(tǒng)籌安排，從構(gòu)想到實(shí)施些許細(xì)節(jié)之處沒有考慮周全，希望日后在岳總的帶領(lǐng)下，策劃更多有創(chuàng)意的活動(dòng)。
四、其他
無論是領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交代的事務(wù)或是基本的文案處理，需要多加細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)，能夠有條不紊的進(jìn)行各項(xiàng)工作。
五、20__計(jì)劃
努力學(xué)習(xí)關(guān)于人事方面的知識(shí)，提高自身工作技能，使自己的工作更加專業(yè)性。嚴(yán)格要求自己，及時(shí)的去了解各部門需求信息，多聽多問多溝通，對(duì)每一項(xiàng)工作都要以保質(zhì)保量、保證效率的態(tài)度去完成，遇到解決不了的問題及時(shí)反饋。
正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”。只要我們工作更加細(xì)致點(diǎn)、溝通多一點(diǎn)、責(zé)任心強(qiáng)一點(diǎn)，我相信行政人事部會(huì)越做越強(qiáng)。20__的豬年將會(huì)是騰飛的一年，我將帶著良好的心態(tài)去迎接這嶄新的一年，為__獻(xiàn)上自己的力量!
人事部門月度工作計(jì)劃3一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)研究，提升能力素質(zhì)
增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，使自己的政治素質(zhì)得到了明顯提高。同時(shí)，人事工作涉及面廣，政策性強(qiáng)，只有通過不斷地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)水平，才能把握好人事工作的各項(xiàng)政策、規(guī)定，才能更好地服務(wù)于別人，服務(wù)于中心和大局。在調(diào)資過程中，能切實(shí)領(lǐng)會(huì)每次調(diào)資的政策、規(guī)定，及時(shí)主動(dòng)地為符合調(diào)資人員進(jìn)行調(diào)資，做到一個(gè)不錯(cuò)，一個(gè)不漏。同時(shí)，對(duì)有人提出疑問的或不太清楚的，能耐心解釋，做到對(duì)人人負(fù)責(zé)。另外，還積極配合市人事局做好了鎮(zhèn)屬事業(yè)單位內(nèi)部分配制度改革的調(diào)研工作。根據(jù)市局統(tǒng)一安排，認(rèn)真組織鎮(zhèn)機(jī)關(guān)公務(wù)員參加《行政許可法》的培訓(xùn)，培訓(xùn)、及格率均達(dá)100%，使他們?cè)鰪?qiáng)了依法行政的能力。另外，還認(rèn)真組織了部分規(guī)模骨干企業(yè)參加了市人才中心舉辦的系列培訓(xùn)和講座，使企業(yè)家們的思想觀念得到了更新，視野拓寬了，發(fā)展的壓力增強(qiáng)了。
二、改進(jìn)工作作風(fēng)，增強(qiáng)服務(wù)本領(lǐng)
為了進(jìn)一步提高人事工作的服務(wù)水平，提高服務(wù)效率，本人經(jīng)常深入企業(yè)，調(diào)查了解各單位的人才需求信息，為他們提供及時(shí)、準(zhǔn)確的人才服務(wù)。一是做好企業(yè)和高校的橋梁和紐帶，組織3家企業(yè)和安徽工學(xué)院等高等院校進(jìn)行雙向交流。同時(shí)，還積極做好冬、夏兩季大中專畢業(yè)生專場(chǎng)招聘會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，通過對(duì)企業(yè)的調(diào)查、摸底，了解人才需求信息，積極動(dòng)員他們參加人才集市，以便他們引進(jìn)合適的人才，為企業(yè)的發(fā)展提供智力支持。二是積極做好我鎮(zhèn)各類技術(shù)人員的職稱申報(bào)工作。在調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，凡符合條件申報(bào)的都能及時(shí)申報(bào)。另外，今年四月份積極做好了揚(yáng)中市專業(yè)技術(shù)帶頭人選拔工作，我鎮(zhèn)按要求選拔并申報(bào)了專業(yè)技術(shù)帶頭人5人。三是對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員進(jìn)行人事管理。在核實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)18名合同到期的招聘干部進(jìn)行了續(xù)聘，及時(shí)對(duì)鎮(zhèn)屬法人事業(yè)單位進(jìn)行了年檢，同時(shí)還認(rèn)真做好了機(jī)關(guān)事業(yè)單位技術(shù)工人的定級(jí)考核和繼續(xù)教育的報(bào)名工作以及培訓(xùn)工作，此外，還認(rèn)真做好國(guó)家公務(wù)員的考核錄用工作，今年我鎮(zhèn)考核尋用了1名國(guó)家公務(wù)員。同時(shí)，為了解決我鎮(zhèn)的后勤人員后顧之憂，多次到市勞動(dòng)局了解和咨詢有關(guān)勞動(dòng)保險(xiǎn)情況，根據(jù)他們不同情況辦理勞動(dòng)保險(xiǎn)。另外，及時(shí)做好干部年報(bào)、工資年報(bào)、編制年報(bào)以及黨員年報(bào)工作，按時(shí)完成機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作人員的年度考核工作等。
三、服從組織分工，完成中心工作
在做好人事工作的同時(shí)，緊密圍繞黨委、政府的中心工作，不折不扣地按要求完成各項(xiàng)任務(wù)。一是切實(shí)協(xié)助做好鐵本的善后處理工作，在分房安置、裝修、分配等多個(gè)環(huán)節(jié)中協(xié)調(diào)各種關(guān)系，處理各種矛盾，做好穩(wěn)定工作。二是緊密配合鎮(zhèn)“雙清雙美”主題活動(dòng)，深入所分工的村及路段，做好思想宣傳發(fā)動(dòng)工作，和村干部一道清理整治雜草、垃圾及河道里的漂浮物，營(yíng)造整潔、優(yōu)美的環(huán)境。三是協(xié)助組織口工作，積極發(fā)揮參謀助手作用。配合組織委員繼續(xù)做好農(nóng)村干部“三制”管理工作、農(nóng)村后備干部培訓(xùn)工作、舉辦入黨積極分子培訓(xùn)班和發(fā)展黨員工作、村干部人事考察工作以及支部換屆選舉工作等，四是積極做好分工定村工作，與村干部一起為村里的三個(gè)文明建設(shè)出謀劃策，出力流汗。同時(shí)，還認(rèn)真做好了村組合并前的各項(xiàng)協(xié)調(diào)和宣傳解釋工作，為南旺橋村和雙三村的順利合并做了應(yīng)有的工作。
四、做到嚴(yán)于律己，樹立良好形象
平時(shí)能認(rèn)真學(xué)習(xí)黨紀(jì)、黨規(guī)，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，生活上不追求享樂，特別是對(duì)兩個(gè)條例的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，酚對(duì)黨的紀(jì)律有了更深了解，時(shí)刻做到自重、自省、自警、自勵(lì)，在各種誘惑和考驗(yàn)面前把握好自己。作為一名入事干部，更應(yīng)該做到對(duì)黨負(fù)責(zé)，對(duì)事業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人前途負(fù)責(zé)，對(duì)家庭負(fù)責(zé)，嚴(yán)格要求自已，時(shí)刻不忘廉潔自律：一是要有堅(jiān)定的理想信念。樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和世界觀。二是要約束、克制自己的欲望，克服拜金主義和享樂主義，不義之財(cái)，斷不可取。三是要自覺遵守廉潔從政的各項(xiàng)規(guī)定，在工作圈、生活圈、社交圈都能做到一塵不染，一身正氣，從而提高自已的拒腐防變的能力。
人事部門月度工作計(jì)劃4一、建立合法、創(chuàng)新的人力資源管理制度
當(dāng)今的信息是開放的，市場(chǎng)是開放的，人才競(jìng)爭(zhēng)也同樣是開放的。在信息開放和人才競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，誰擁有合法、開放、創(chuàng)新的人力資源管理觀念和管理制度，誰就擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)力。2020年的實(shí)業(yè)公司是經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵一年，本階段企業(yè)將拉動(dòng)人力資源管理制度的變革。
第一、對(duì)照2020年《勞動(dòng)合同法》梳理實(shí)業(yè)公司現(xiàn)行人力資源管理制度中相關(guān)內(nèi)容;
第二、調(diào)研、分析廊坊地區(qū)同行業(yè)人力資源管理制度，結(jié)合實(shí)業(yè)公司現(xiàn)行制度在執(zhí)行過程中遇到的問題，對(duì)本公司制度進(jìn)行梳理，建立簡(jiǎn)明的工作流程、便于落地的政策措施;
第三、預(yù)測(cè)的幾年廊坊地區(qū)消費(fèi)水平，調(diào)研同行業(yè)關(guān)鍵崗位薪酬水平、薪酬變動(dòng)頻率及幅度、年終獎(jiǎng)數(shù)額及兌現(xiàn)和增長(zhǎng)方式等因素，結(jié)合實(shí)業(yè)公司階段性特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)劃，創(chuàng)建開放、合法、創(chuàng)新式薪酬和獎(jiǎng)金管理辦法;
二、建立員工招聘渠道
2020年實(shí)業(yè)及所屬公司各部門人員已基本到位，2020年公司側(cè)重招聘專業(yè)技術(shù)人員，由于廊坊市場(chǎng)的專業(yè)技術(shù)人員數(shù)量不多、質(zhì)量不高、流動(dòng)性不強(qiáng)，所以需要調(diào)研并開辟人員信息更新率高、專業(yè)技術(shù)人員多、費(fèi)用低、功能全的招聘渠道，為實(shí)業(yè)公司人員招聘打好基礎(chǔ)。具體措施如下：
第一、分析2020年招聘過程中的得失，與各兄弟公司分享招聘經(jīng)驗(yàn);
第二、對(duì)正在使用的招聘渠道進(jìn)行分析，開發(fā)可利用但未使用功能，發(fā)揮每一種招聘渠道特有優(yōu)勢(shì);
第三、根據(jù)近幾年實(shí)業(yè)公司發(fā)展規(guī)劃，確定未來幾年人員需求狀況，針對(duì)需求員工專業(yè)性特點(diǎn)，選擇適合實(shí)業(yè)公司的專業(yè)招聘網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研、開發(fā)，同時(shí)與兄弟公司溝通，共享招聘渠道，提高招聘渠道使用率;
第四、預(yù)測(cè)實(shí)業(yè)門窗及裝飾外埠項(xiàng)目部的人員需求，考察項(xiàng)目所在地招聘途徑、招聘成效、招聘費(fèi)用等因素，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)梳理招聘渠道，使招聘工作做到成本低、效果好。
三、合法用工
新的一年實(shí)現(xiàn)全員聘任制、全員勞動(dòng)合同制，規(guī)范用工制度，保障企業(yè)和員工的雙方利益，并逐步增加保障性激勵(lì)，建立完善的福利制度，切實(shí)為員工在保險(xiǎn)、健康以及衣食住行等各方面解除后顧之憂。
四、結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)
2020年實(shí)業(yè)公司進(jìn)入快速發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司需要反映敏捷、技術(shù)能力強(qiáng)的員工以及能培養(yǎng)出這種人才的領(lǐng)導(dǎo)班子。本年進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)：著重管理人員的管理理念及技能培訓(xùn)。同時(shí)采取多樣化的培訓(xùn)方式，例如外派學(xué)習(xí)、通過管理光碟學(xué)習(xí)、讀書活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)、外聘講師授課、聘請(qǐng)集團(tuán)講師授課等。普通員工的培訓(xùn)，結(jié)合人力資源部建立的員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案，通過集團(tuán)培訓(xùn)講師隊(duì)伍，針對(duì)專業(yè)技術(shù)人員著重技能培訓(xùn)，一般員工著重執(zhí)行力、企業(yè)文化和職業(yè)化素質(zhì)培訓(xùn)。
五、建立持續(xù)激勵(lì)的管理制度
管理需要不斷完善，人才需要持續(xù)激勵(lì)，只有持續(xù)的激勵(lì)才能持續(xù)地調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性，使企業(yè)充滿活力與激情。從員工層面，隨著員工素質(zhì)、員工水平的不斷提高，員工的需求不斷提高，隨之配套的激勵(lì)水準(zhǔn)也需相應(yīng)提高。
人事部門月度工作計(jì)劃5(一)充分深入地了解公司情況。
我要了解的公司信息主要包括公司的愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化等，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)、各項(xiàng)工作流程、組織結(jié)構(gòu)等。獲取信息的方式如下：
1、在征得人力資源部經(jīng)理批準(zhǔn)的前提下，從文件檔案室調(diào)閱有關(guān)公司愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)、內(nèi)部管理流程、組織結(jié)構(gòu)等的文件資料。
2、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下，到企業(yè)內(nèi)刊主管部門查閱企業(yè)重要內(nèi)刊及最近一段時(shí)間的內(nèi)刊文章，進(jìn)一步了解企業(yè)的愿景、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念、企業(yè)文化、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)等。
3、查閱公司所在行業(yè)協(xié)會(huì)的重點(diǎn)刊物和外界相關(guān)主要媒體對(duì)公司的報(bào)道，來了解行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)在行業(yè)中所處的地位以及媒體公眾對(duì)企業(yè)的看法等。
4、通過公司的新員工入職培訓(xùn)等培訓(xùn)活動(dòng)來獲取信息。
通過公司的新員工入職培訓(xùn)，我可以對(duì)公司的企業(yè)文化、管理制度等有初步的了解。
5、請(qǐng)教老員工，與老員工交流。
通過和老員工的交流，可以了解公司的發(fā)展背景、發(fā)展路徑等，熟悉公司的發(fā)展脈絡(luò)。
(二)深入認(rèn)識(shí)和領(lǐng)會(huì)自己的工作職責(zé)。
了解了公司的基本情況后，我還需要了解人事主管這個(gè)職位在公司的職位序列中所處的位置。
1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下，查閱人事主管的職位說明書，并就其中載明的相關(guān)職責(zé)、權(quán)力、工作匯報(bào)關(guān)系、溝通方式等和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通。
2、同時(shí)，還需要了解下屬的職位說明書，并就下屬職位說明書中載明的相關(guān)要求和其日常工作方面進(jìn)行充分的溝通。
3、查閱人力資源管理的相關(guān)制度和工作流程，進(jìn)一步明確自己在工作中的主要職責(zé)。
(三)在以上兩方面的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)自己的工作定位，進(jìn)而制定工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)。
在了解了公司的愿景和發(fā)展戰(zhàn)略等基本情況、深入領(lǐng)會(huì)了自己的工作職責(zé)的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的工作進(jìn)行定位，按照人事主管職位對(duì)公司的重要程度來明確工作重點(diǎn)，并就這些工作重點(diǎn)制定工作計(jì)劃方案和備選方案。
(四)具體業(yè)務(wù)開展。
1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下，找文件檔案室領(lǐng)取人事主管的職位說明書和前任人事主管的離任工作交接清單，對(duì)照職位說明書對(duì)人事主管的日常性工作進(jìn)行熟悉，對(duì)前任人事主管已經(jīng)完成的各項(xiàng)工作計(jì)劃進(jìn)行了解，對(duì)其未完成的工作計(jì)劃按照其工作計(jì)劃方案來進(jìn)行完成。
2、對(duì)照人事主管的職位說明書，就人事主管工作范圍內(nèi)人力資源管理工作中某些環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的問題，按照輕重緩急進(jìn)行分等，對(duì)最重要的、需要迅速解決的問題擬定提案，和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通，征得人力資源部經(jīng)理的同意。
3、根據(jù)上述提案制定多項(xiàng)工作計(jì)劃方案，包括計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃對(duì)象、計(jì)劃的參與人員及各人員的工作分配、計(jì)劃時(shí)間表、計(jì)劃中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法、計(jì)劃是否達(dá)到目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。
4、和下屬溝通這些工作計(jì)劃方案，對(duì)這些工作計(jì)劃方案的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行講解并征取下屬的意見，修改完善這些工作計(jì)劃方案，獲取下屬的支持。
5、和人力資源部經(jīng)理就提案涉及的多項(xiàng)工作計(jì)劃方案進(jìn)行討論，并征求其意見，征得人力資源部經(jīng)理對(duì)其中某一方案的批準(zhǔn)。
6、召集下屬開會(huì)，在了解其各自職位說明書的前提下，明確各自的工作任務(wù)，及其在人力資源部經(jīng)理已批準(zhǔn)工作計(jì)劃方案中所扮演的重要角色、工作的時(shí)間表等，共同推進(jìn)工作計(jì)劃的實(shí)施。
7、對(duì)該工作計(jì)劃方案的實(shí)施過程中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行反饋，及時(shí)調(diào)整修改工作計(jì)劃，記錄下屬員工在工作計(jì)劃實(shí)施中的工作表現(xiàn)，并向人力資源部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度。
8、對(duì)該工作計(jì)劃方案的實(shí)施成果按照事先制定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估報(bào)告上報(bào)給人力資源部經(jīng)理審閱。
9、對(duì)該工作計(jì)劃方案進(jìn)行總結(jié)并形成書面報(bào)告提交給人力資源部經(jīng)理審閱，批準(zhǔn)通過。
10、進(jìn)行下一個(gè)工作計(jì)劃。
注意：在實(shí)施上述工作計(jì)劃的過程中，該人事主管所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)日常工作以及其下屬負(fù)責(zé)的日常工作都要照常進(jìn)行。
(五)定期總結(jié)和改進(jìn)工作。
1、對(duì)上述的各項(xiàng)工作計(jì)劃按照先后順許進(jìn)行工作總結(jié)，并提交給人力資源部經(jīng)理審閱，充分聽取其對(duì)工作的各項(xiàng)指導(dǎo)意見。
2、按各項(xiàng)工作計(jì)劃的具體進(jìn)度審閱下屬的工作計(jì)劃，審閱報(bào)告報(bào)備人力資源部經(jīng)理，聽取其對(duì)報(bào)告的指導(dǎo)意見。
(六)注重與上級(jí)、其他部門以及員工的溝通。
人力資源工作在公司內(nèi)部屬于一項(xiàng)服務(wù)支援性工作，對(duì)主要的業(yè)務(wù)流程提供人力資源規(guī)劃、招聘配置、培訓(xùn)開發(fā)、薪酬管理、績(jī)效管理、員工關(guān)系管理等方面的支持，保障主要業(yè)務(wù)流程順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)公司的保值增值。
1、注重和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，深入了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己各項(xiàng)工作的看法，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作多多提出意見，讓自身工作中盡量少范錯(cuò)誤、不范錯(cuò)誤。
2、注重和公司內(nèi)部其他部門的溝通，充分聽取各部門對(duì)人力資源部門各項(xiàng)工作的意見，有則改之，無則加勉。
預(yù)算是行為計(jì)劃的量化，這種量化有助于管理者協(xié)調(diào)、貫徹計(jì)劃，是一種重要的管理工具。預(yù)算具有以下優(yōu)點(diǎn)：第一，制定計(jì)劃，預(yù)算有助于管理者通過計(jì)劃具體的行為來確定可行的目標(biāo)，同時(shí)能使管理者考慮各種可能的情形；第二，促進(jìn)合作與交流，總預(yù)算能協(xié)調(diào)組織的活動(dòng)，使得管理者全盤考慮整個(gè)價(jià)值鏈之間的相互聯(lián)系，預(yù)算是一個(gè)有效的溝通手段，能觸及到企業(yè)的各個(gè)角落；第三，有助于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，通過預(yù)算管理各項(xiàng)目標(biāo)的預(yù)測(cè)、組織實(shí)施，能促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的不斷提高和優(yōu)化，是體現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的一種好的管理模式；第四，激勵(lì)員工。預(yù)算的過程會(huì)促進(jìn)管理者及全體員工面向未來，促進(jìn)發(fā)展，有助于增強(qiáng)預(yù)見性，避免盲目行為，激勵(lì)員工完成企業(yè)的目標(biāo)。正是由于預(yù)算管理具備以上優(yōu)勢(shì)，它才能在大企業(yè)中得以廣泛應(yīng)用，并取得了好的效果。預(yù)算包括營(yíng)業(yè)預(yù)算、資本預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算、籌資預(yù)算，各項(xiàng)預(yù)算的有機(jī)組合構(gòu)成企業(yè)總預(yù)算，也就是通常所說的全面預(yù)算。預(yù)算管理可優(yōu)化企業(yè)的資源配置，全方位地調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)層面員工的積極性，將企業(yè)內(nèi)部的管理靈活運(yùn)用于預(yù)算管理的全過程，是促使企業(yè)效益最大化的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
全面預(yù)算管理是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要工具，是企業(yè)管理支持流程之一，與其它管理支持流程相互作用，共同支持企業(yè)的業(yè)務(wù)流程（營(yíng)銷管理、計(jì)劃管理、采購(gòu)與生產(chǎn)管理、庫存管理）。通過實(shí)施全面預(yù)算管理，可以明確并量化公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、規(guī)范企業(yè)的管理控制、落實(shí)各責(zé)任中心的責(zé)任、明確各級(jí)責(zé)權(quán)、明確考核依據(jù)，為企業(yè)的成功提供了保證。
一、企業(yè)實(shí)行預(yù)算管理中存在的問題
目前多數(shù)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)業(yè)預(yù)算、資本預(yù)算、籌資預(yù)算等整體的預(yù)算管理體系還沒有形成，有的只是在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部或某項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理，甚至處于“各自為戰(zhàn)”的局面，其結(jié)果是企業(yè)整體預(yù)算體系不能建立，這些都不利于企業(yè)的整體預(yù)測(cè)和決策，也直接影響企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
將預(yù)算與計(jì)劃相混淆，只有年度綜合計(jì)劃，沒有根據(jù)計(jì)劃量化到月份或季度的預(yù)算，不足以作為管理與考核的依據(jù)。
沒有預(yù)算作為依據(jù)，支出審批時(shí)不能區(qū)分正常的和例外的支出，高層管理人員不得不應(yīng)付大量日常審批事務(wù)，審批程序復(fù)雜、周期長(zhǎng)，無法適應(yīng)復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要求。財(cái)務(wù)部門在對(duì)支出審批上不能起到有效的監(jiān)督作用；
預(yù)算/計(jì)劃的編制缺乏依據(jù)，成本預(yù)算沒有按照成本動(dòng)因進(jìn)行分解，單純依靠歷史數(shù)據(jù)和主觀判斷；
缺乏相應(yīng)的預(yù)算考核制度，造成企業(yè)預(yù)算的編制與執(zhí)行相脫離，重編制、輕執(zhí)行。預(yù)算不能成為企業(yè)的“硬約束”，使預(yù)算失去其應(yīng)有的權(quán)威性和嚴(yán)肅性；
在分析預(yù)算執(zhí)行情況時(shí)，僅將預(yù)算值與執(zhí)行情況進(jìn)行簡(jiǎn)單的比例計(jì)算，而沒有對(duì)預(yù)算差異進(jìn)行深入的、定量的分析，難以確定預(yù)算差異產(chǎn)生的原因，無法把預(yù)算執(zhí)行情況與企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有機(jī)的聯(lián)系在一起；
企業(yè)不能根據(jù)自身的基礎(chǔ)條件選擇適合的預(yù)算方法，盲目實(shí)施復(fù)雜的預(yù)算解決方案，造成員工工作量加大、工作混亂，而效果甚微。
在已實(shí)行預(yù)算管理的企業(yè)中，較普遍地存在著考核不力的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)是考核部門不明確，考核內(nèi)容不具體，考核不能形成制度化，考核標(biāo)準(zhǔn)隨意性強(qiáng)，致使預(yù)算考核不能保證企業(yè)預(yù)算管理體系的全面實(shí)施。
以上問題在企業(yè)中普遍存在。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，管理層次、權(quán)力分配、成本費(fèi)用的控制、部門及員工績(jī)效考評(píng)等一系列問題不斷出現(xiàn)，妨礙了企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。此時(shí)，企業(yè)就需要對(duì)原有的管理體制進(jìn)行調(diào)整，突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，使企業(yè)在一個(gè)更高的管理水平上發(fā)展。
二、解決方案
開展全面預(yù)算管理的目標(biāo)就是最終建立起以業(yè)務(wù)預(yù)算為基礎(chǔ)，以現(xiàn)金流量為核心，資金集中統(tǒng)一管理的全面預(yù)算體制。
1、創(chuàng)建全面預(yù)算管理體系
在全面預(yù)算管理體系中，堅(jiān)持“戰(zhàn)略、預(yù)算與績(jī)效高效互動(dòng)”的原則，以“運(yùn)作計(jì)劃體系”、“預(yù)算執(zhí)行評(píng)估體系”和“預(yù)算調(diào)整體系”為設(shè)計(jì)的3大重點(diǎn)。
預(yù)算管理體系分為二個(gè)層面，一個(gè)是各職能部門年度費(fèi)用預(yù)算、資本性支出預(yù)算，一個(gè)是職能公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算；著重于兩個(gè)方面，一個(gè)是損益預(yù)算，一個(gè)是現(xiàn)金預(yù)算；落實(shí)在三個(gè)階段，即年度的全面預(yù)算、季度的損益預(yù)算、月度的資金預(yù)算。
企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算包括各種收入預(yù)算、產(chǎn)品成本預(yù)算、期間費(fèi)用預(yù)算、資本性支出預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計(jì)損益表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表和細(xì)分的專項(xiàng)預(yù)算。
2、預(yù)算運(yùn)作計(jì)劃體系
目標(biāo)、計(jì)劃和管理密不可分，一套好的績(jī)效考核體系是與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和嚴(yán)密的計(jì)劃管理體系相聯(lián)系的。透過對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的分析，結(jié)合年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，并通過預(yù)算，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略與年度目標(biāo)相銜接，進(jìn)而使部門工作計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相配合，做到層層有計(jì)劃，人人有目標(biāo)。因此，目標(biāo)是計(jì)劃的方向，計(jì)劃是戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)，管理則 是達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和保證有效實(shí)施的手段。
注重預(yù)算與計(jì)劃的協(xié)調(diào)一致性。不論是實(shí)質(zhì)上、還是形式上，計(jì)劃與預(yù)算都是相輔相成關(guān)系，共同構(gòu)成完整的預(yù)算管理體系。計(jì)劃著重于通過“量”對(duì)未來做出規(guī)劃，預(yù)算則是通過貨幣計(jì)量，對(duì)計(jì)劃做出的規(guī)劃及其產(chǎn)生的結(jié)果，以價(jià)值量的方式予以綜合反映。因此，基本的業(yè)務(wù)計(jì)劃是預(yù)算最重要的基礎(chǔ)。同時(shí)，制定計(jì)劃、編制預(yù)算的過程，是一個(gè)相互作用、協(xié)調(diào)、平衡的過程，也是定措施、方案、管理辦法的決策過程。體現(xiàn)資源利用效果的綜合指標(biāo)、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是各項(xiàng)計(jì)劃、預(yù)算綜合平衡的依據(jù)。
準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，健全的統(tǒng)計(jì)、定額管理，是編制計(jì)劃、制定預(yù)算的基礎(chǔ)。計(jì)劃、預(yù)算的制定，要為細(xì)化預(yù)算執(zhí)行提供條件。
規(guī)劃中的總公司計(jì)劃預(yù)算管理體系，是一個(gè)由企業(yè)計(jì)劃、部門計(jì)劃和個(gè)人計(jì)劃相銜接；中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、年度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃相銜接；營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)量工作計(jì)劃、技術(shù)改造計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、行政辦公計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃相銜接的，總目標(biāo)與分目標(biāo)相結(jié)合、戰(zhàn)略計(jì)劃與戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃相結(jié)合的，嚴(yán)密、完整的計(jì)劃預(yù)算管理體系。它是以計(jì)劃管理為基礎(chǔ)，以財(cái)務(wù)管理為中心、以現(xiàn)金流量和流向控制為重點(diǎn)、以目標(biāo)責(zé)任考核為保證的管理模式。通過技術(shù)創(chuàng)新、采購(gòu)管理、生產(chǎn)控制、市場(chǎng)營(yíng)銷、資本運(yùn)作、人力資源開發(fā)等保證體系作用的發(fā)揮，使計(jì)劃預(yù)算涵蓋企業(yè)物資采購(gòu)、工序消耗、質(zhì)量控制、技術(shù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、產(chǎn)品銷售、技術(shù)改造、新產(chǎn)品開發(fā)、基本建設(shè)、資產(chǎn)管理、資金占用、費(fèi)用控制、員工培訓(xùn)等影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及發(fā)展要素的方方面面，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作目標(biāo)化、價(jià)值化、規(guī)范化。它由計(jì)劃預(yù)算的制定、分解實(shí)施、監(jiān)控考核等環(huán)節(jié)組成，把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的所有活動(dòng)都體現(xiàn)為貨幣價(jià)值形態(tài)，利用考核體系進(jìn)行監(jiān)控，不斷對(duì)企業(yè)人、財(cái)、物進(jìn)行有機(jī)整合，從而提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
計(jì)劃管理體系分為兩個(gè)層次，第一個(gè)層次為各職能部門年度工作計(jì)劃、職能公司年度綜合經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃。第二個(gè)層次是職能公司綜合計(jì)劃下的多個(gè)子計(jì)劃。
第一個(gè)層次中的各職能部門年度工作計(jì)劃是根據(jù)本部門工作特點(diǎn)編制相應(yīng)的管理工作計(jì)劃和專業(yè)計(jì)劃。職能部門工作計(jì)劃與公司總體計(jì)劃及各職能公司計(jì)劃相互協(xié)調(diào)，互相支持，形成一個(gè)體系。
職能公司年度綜合經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃有8大類計(jì)劃：綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，質(zhì)量工作計(jì)劃，技術(shù)改造計(jì)劃，新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，人力資源計(jì)劃，行政辦公計(jì)劃。
第二個(gè)層次中，主要是職能公司8大計(jì)劃的多個(gè)子計(jì)劃，分別為：
（1）、綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃
（2）、營(yíng)銷計(jì)劃的子計(jì)劃
（3）、生產(chǎn)計(jì)劃的子計(jì)劃包括：主產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，輔助生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)工時(shí)計(jì)劃，工具工裝消耗計(jì)劃，機(jī)物料消耗計(jì)劃，物資采購(gòu)計(jì)劃，物資庫存計(jì)劃，物資回收與節(jié)約計(jì)劃，安全工作計(jì)劃。
（4）、質(zhì)量工作計(jì)劃
（5）、技術(shù)改造計(jì)劃的子計(jì)劃包括：基建項(xiàng)目計(jì)劃，房屋及建筑物修繕計(jì)劃，技術(shù)改進(jìn)計(jì)劃，設(shè)備購(gòu)置計(jì)劃，設(shè)備大修計(jì)劃，設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃，設(shè)備配件準(zhǔn)備計(jì)劃，資產(chǎn)處置計(jì)劃。
（6）、新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃
（7）、人力資源計(jì)劃的子計(jì)劃包括：?jiǎn)T工需求計(jì)劃，人員變動(dòng)計(jì)劃，人員增減計(jì)劃，人員工資計(jì)劃，保險(xiǎn)福利計(jì)劃，培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算，培訓(xùn)計(jì)劃。
（8）、行政辦公計(jì)劃的子計(jì)劃包括：
制度建設(shè)計(jì)劃，部門工作計(jì)劃，車輛購(gòu)置計(jì)劃，計(jì)算機(jī)配備計(jì)劃，房屋租賃計(jì)劃，環(huán)保及物業(yè)管理計(jì)劃，信息化建設(shè)計(jì)劃。
2、預(yù)算執(zhí)行中的分析與評(píng)估體系
一般說來，公司管理層只能從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看到最表面的征兆，比如：銷售收入下降，利潤(rùn)減少，成本增加等等。而沒有進(jìn)行有效的預(yù)算分析。實(shí)際上，通過預(yù)算分析，一方面對(duì)差異進(jìn)行分解和細(xì)化，從數(shù)據(jù)上挖掘到差異的最底層，另一方面，結(jié)合企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)分析，從經(jīng)營(yíng)角度尋找產(chǎn)生差異的根源。在分析過程中，我們一般運(yùn)用兩種分析方法。
首先，引入因素分析法，通過這種方法，可以沿著預(yù)測(cè)時(shí)的估算路徑，通過層層分解將導(dǎo)致預(yù)算指標(biāo)無法完成的原因分解至最底層，從而有效的為管理決策提供支持。
例如：公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)下降，是由主營(yíng)收入下降造成的，通過拆分因素并與預(yù)算的目標(biāo)值比較，可以進(jìn)一步了解收入無法達(dá)標(biāo)的深層次原因，從而制定相應(yīng)的管理行動(dòng)方案。
其次，我們可以設(shè)計(jì)月度經(jīng)營(yíng)分析制度，來實(shí)現(xiàn)預(yù)算分析與經(jīng)營(yíng)分析的結(jié)合。
以往，預(yù)算執(zhí)行的人員面對(duì)“有問題”的數(shù)據(jù)即使電話打遍業(yè)務(wù)部門，也很難發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)。業(yè)務(wù)部門是最了解自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況的，讓不了解業(yè)務(wù)的部門編制分析報(bào)告很難客觀、準(zhǔn)確地反映問題實(shí)質(zhì)。而進(jìn)行月度經(jīng)營(yíng)分析后，就可以很好地解決這些問題。每月初，各部門都需要根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的詳盡的預(yù)算分析數(shù)據(jù)，對(duì)本部門上月的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，從經(jīng)營(yíng)的角度分析預(yù)算差異產(chǎn)生的原因并提出解決方案。最終，各部門的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告由專人匯總成為經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，提交月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)進(jìn)一步商討確定應(yīng)對(duì)的管理行動(dòng)方案。
通過全面經(jīng)營(yíng)分析體系，不但增加了分析的深度和廣度，而且也減輕了財(cái)務(wù)部門的負(fù)擔(dān)，“以后做分析不用再手忙腳亂了，用因素分析法就知道問題出在哪個(gè)方面了”。
在完成預(yù)算分析后，我們?cè)匍_始著手預(yù)算的考核與評(píng)估。以往，很多公司都未將預(yù)算相關(guān)工作完全納入考核體系，沒有真正追溯預(yù)算的合理性及必要性，同時(shí)，對(duì)超預(yù)算和上報(bào)預(yù)算不執(zhí)行等情況也未采取全面的考核措施。預(yù)算“編一套，做一套”的情況理所當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)。
針對(duì)這種情況，我們應(yīng)設(shè)計(jì)一整套的預(yù)算管理考核方案，針對(duì)全面預(yù)算管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，設(shè)定相應(yīng)考核指標(biāo)。如：對(duì)收入完成、費(fèi)用節(jié)省、預(yù)算編制錯(cuò)誤、預(yù)算調(diào)整次數(shù)等進(jìn)行系統(tǒng)、全面的考核，并作為公司績(jī)效考核體系的重要組成部分，納入年度績(jī)效考核。極大程度控制和降低了“實(shí)際數(shù)和預(yù)算數(shù)大相徑庭”的可能，提高預(yù)算在整個(gè)企業(yè)管理中的嚴(yán)肅性。
3、預(yù)算調(diào)整體系
預(yù)算調(diào)整必須基于一定的規(guī)范，如果稍有變化便調(diào)整預(yù)算，企業(yè)目標(biāo)便無從實(shí)現(xiàn)，預(yù)算也就失去了本身的意義。
我們首先將預(yù)算調(diào)整分為兩類：預(yù)算目標(biāo)調(diào)整和預(yù)算內(nèi)部調(diào)整。前者由于會(huì)影響公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，因此，我們對(duì)這種調(diào)整規(guī)定了嚴(yán)格的限制條件，并且，除了突發(fā)的特殊事項(xiàng)需要進(jìn)行特殊事項(xiàng)調(diào)整以外，一般每年只在7月份調(diào)整一次；后者屬于企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)整，并不影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此，只要履行規(guī)定的超預(yù)算審批即可，調(diào)整頻率為每季度一次。
我們應(yīng)摒棄以傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)科目為出發(fā)點(diǎn)的預(yù)算模式，而以業(yè)務(wù)活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)，設(shè)計(jì)切實(shí)可行、科學(xué)合理的全面預(yù)算模型體系，極大程度地解決了企業(yè)資源的有效分配和戰(zhàn)略規(guī)劃的有效落實(shí)。
4、預(yù)算管理考核體系
管理涉及到企業(yè)發(fā)展的方方面面，管理之難在于管人，管人之難在于評(píng)價(jià)，而評(píng)價(jià)之難在于是否有一套好的績(jī)效考核體系。績(jī)效考核的關(guān)鍵是設(shè)定目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，其核心目的是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為部門職能、目標(biāo)，通過考核將其變成物質(zhì)或非物質(zhì)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提升企業(yè)的組織效能，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共同發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)，績(jī)效考核不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。將績(jī)效考核與預(yù)算管理緊密結(jié)合將是公司未來發(fā)展過程中進(jìn)行人員尤其是高、中層管理人員考核的重點(diǎn)所在。
預(yù)算本身并不是最終目的，更多的是充當(dāng)一種在公司戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間聯(lián)系的工具。
公司：
實(shí)行任務(wù)目標(biāo)考核管理的目的在于通過有效的激勵(lì)機(jī)制作用，在保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，責(zé)任人的自身價(jià)值同時(shí)得以體現(xiàn)，推動(dòng)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)管理工作逐步向理性、科學(xué)、精細(xì)和規(guī)范的方向發(fā)展。使管理層與公司榮辱與共，嚴(yán)格履行各自承擔(dān)的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，保證公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的落實(shí)。
雙方需在充分尊重公司年度戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司人力和市場(chǎng)資源，充分商定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以量化指標(biāo)明確雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。本責(zé)任書一經(jīng)簽字即對(duì)雙方具有法律約束力，雙方應(yīng)共同遵守。
一、考核期間： 年 月 日至 年 月 日，在考核期內(nèi)責(zé)任人將履行 職位的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù);
二、公司的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)
1、公司為責(zé)任方履行管理職責(zé)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障;
2、公司將根據(jù)××××年《薪酬制度》關(guān)于業(yè)績(jī)年薪的具體規(guī)定，對(duì)責(zé)任人實(shí)施目標(biāo)考核(考核辦法見《營(yíng)銷管理辦法》);
3、公司有權(quán)對(duì)責(zé)任人的經(jīng)營(yíng)期的團(tuán)隊(duì)管理情況進(jìn)行定期的監(jiān)督與考核，每季度進(jìn)行一次;
4、公司有權(quán)在責(zé)任人開發(fā)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出現(xiàn)失控或重大失誤而責(zé)任方又無有效解決辦法時(shí)，修訂責(zé)任書有關(guān)條款或決定終止執(zhí)行本責(zé)任書的。
5、連續(xù)三個(gè)月未完成周期目標(biāo)，公司有權(quán)向責(zé)任方方提出警告;
6、連續(xù)兩個(gè)季度未完成期間目標(biāo)情況下，公司有權(quán)終止執(zhí)行本責(zé)任書各項(xiàng)約定;
三、責(zé)任人的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)及公司現(xiàn)行的各項(xiàng)管理規(guī)定。
2、責(zé)任人應(yīng)在計(jì)劃年度內(nèi)完成下列主要經(jīng)營(yíng)和管理指標(biāo)(見附件)。
3、責(zé)任人應(yīng)在雙方簽字生效后十日內(nèi)向甲方提供詳細(xì)具體的可操作、可測(cè)量、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃，在獲得公司批準(zhǔn)后以此作為對(duì)責(zé)任人進(jìn)行管理、考評(píng)、監(jiān)督的依據(jù)。
4、責(zé)任人必須定期或不定期地按公司要求提交與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的文件和材料，包括：(1)季度、月度等各項(xiàng)工作計(jì)劃執(zhí)行情況報(bào)告。(2)產(chǎn)品市場(chǎng)的最新情報(bào)報(bào)告。(3)產(chǎn)品質(zhì)量及市場(chǎng)運(yùn)行情況報(bào)告。(4)要求提交的其它相關(guān)文件和報(bào)告。(5)季度述職報(bào)告。
5、責(zé)任人應(yīng)接受公司對(duì)其工作能力、工作態(tài)度的測(cè)評(píng)考核，測(cè)評(píng)結(jié)果各占考核分值5%。具體包括：帶隊(duì)能力，安全意識(shí)，責(zé)任心，工作計(jì)劃性、工作作風(fēng)以及誠(chéng)信度和執(zhí)行力;
6、責(zé)任人應(yīng)無條件接受公司責(zé)任期內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的考核，業(yè)績(jī)目標(biāo)考核占考核分值90%。
四、本責(zé)任書相關(guān)內(nèi)容分別由公司企管中心、財(cái)務(wù)管理中心負(fù)責(zé)解釋、修訂。
本責(zé)任書即簽訂當(dāng)日生效，并對(duì)雙方都具有法律約束力。 本責(zé)任書一式三份，企管中心、財(cái)務(wù)管理中心、責(zé)任人各持一份。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃有哪些?具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。共同閱讀個(gè)人銷售工作計(jì)劃最新匯總【5篇】，請(qǐng)您閱讀!
個(gè)人銷售工作計(jì)劃1本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié),日計(jì)劃,等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是,完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個(gè)。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開展計(jì)劃
眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng),就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?我的工作開展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí),使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì),做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息),目的讓客戶了解房源和價(jià)格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價(jià)格要上漲等。挑起其購(gòu)買欲望。
3.在用電話與客戶交流的過程中,實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下,可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對(duì)房源,面積,單價(jià)等了如指掌。
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析,并向上級(jí)匯報(bào),聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后,要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估,總結(jié)得失,為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：
一、銷售部辦公室的日常工作：
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
四、今后努力的方向：
半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在 的機(jī)會(huì)，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了 具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商
直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成
強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度 銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如
20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品) ：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品
策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向
行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的`定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新
性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的 突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，
它具有如下幾個(gè)特征：
一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng) 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，
人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷
售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20__ 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本 部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè) 具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如
下幾項(xiàng)措施：
一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二是強(qiáng)化培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后， 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：
500 萬，差旅費(fèi)用：300 萬，管理費(fèi)用：100 萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬，合 計(jì) 1000 萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，
通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。
不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解， 并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，
為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃4我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:
1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。
發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。
但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對(duì)于這些問題，以下是我做出的下個(gè)月電話銷售工作計(jì)劃：
在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。
3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4：加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。
5.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
個(gè)人銷售工作計(jì)劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
200_年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20__年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)
進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報(bào)紙招聘
16、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報(bào)紙招聘
22、新疆
二、銷售工作計(jì)劃：
